2011年5月1週号

■今月のひと言

『キャバクラから学ぶこと』

キャバクラで女の子と話していると一定間隔で「入れ替え」が行われる。キャバクラ嬢の戦略は制限時間ギリギリになったところで話を盛り上げ、どんどんタッチングを使って客をその気にさせていく。「さあこれから」というところで「お時間となりました」というボーイの一言が入る。客は「来週も必ず来るから」と別れを告げ、1週間楽しかった会話を思い浮かべながら翌週また足を運ぶのだ。
テレビドラマ等で、たいていの場合「一番いいところ」で話が中断され「つづく」となる。
もう来週も見ずにはいられない。リピーター化していくことになる。

セイガルニク効果:
盛り上がっているところで中断されると、記憶に残りやすいし、続きを求めるようになる。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『リーダーのコントロール法』

知人の出来事です。
私がくつろいでテレビを見ているとふと視線を感じる時があります。
振り返るとそこには我が家の愛猫がじ〜っとこちらに視線を送っています。

彼があまりに真っ直ぐな視線を送ってくるので、私は思わず、
「何?ごはん欲しいの?またたび?トイレ掃除してほしいの?
ちょっと待っててね。」などとその視線に耐え切れずに彼の意思を汲み取ろうとします。
猫といえどもその視線は多くを語っていますね。

そういえばカルマという心理学者が視線についての実験をしています。彼はグループでの討論を実施し、その様子を調べた結果、その討論での話し合いを決めているのはグループのリーダーの「あること」だということに気がついたのです。

その「あること」とは・・・「視線」です。

リーダーが「次はこの人に話してもらいたい」と思う人に、自分の視線を向けると、その相手は「とにかく何かを話そうとする」ということに気がついたのです。リーダーと視線が合うと、その相手は何かの意見を言わないといけないような気持ちになるのですね。

我が家の愛猫がじ〜っと視線を私に送るのも彼がリーダー!?で、私をコントロールしようとしているからでしょうか。
と、いうことは・・・。もし、あなたが「どうも会議で意見がでない。」と思っている場合には「視線」を使うと良いということですね。

あなたは余計なことをベラベラと話さずに、用件を述べたなら、意見を述べさせたい相手をじ〜っと見るだけです。また、会議の席がし〜んと静まり返ったら、「何か意見はないのか!」と口にするよりも、誰かにじ〜っと視線を送ると良いですね。

あなたと視線が合ったその人は、きっと、何かの意見を言わないといけないような気持ちになるはずです。

目は口ほど、いや、口以上にものを言います。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.5月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『木戸に立ちかけし衣食住』

『木戸に立ちかけし衣食住』・・・これは営業経験のある人なら知っていますよね。
この言葉は営業先でお客さんとの会話の糸口になるキーワードを並べたものです。「木戸に立ちかけし衣食住」の「き」は気候、天気のこと。
「ど」は道楽や趣味。「に」はニュース。そして「た」は旅。旅行の話。「ち」は知人や友人。
「か」は家庭。「け」は健康、身体、病気のこと。「し」はもちろん仕事。そして「衣食住」の話題。

初対面の相手やあまり話が弾まない人との会話のきっかけをつかむためにこれらのネタを順に話題にすると会話に困らないということですが、最近、私は初対面の人と会う時にはこのような話題を話しながらまず相手との「共通項」を探すようにしています。
相手との会話の中で出身地でも、趣味でも、血液型でもよいのですが自分と相手との「共通項」を探すのです。そして、その共通項から話題を広げていくようにしています。すると不思議なことに相手も私に親しみを感じてくれることが多いのです。

R・B・チャルディーニの本「影響力の武器 実践編」(誠信書房)にも『顧客からよい反応を得るには、名前、信条、出身地、出身校など何であれ顧客と類似点のある販売担当者が売り込みをした方が効果的だ。』といったことが書かれていますが、人は「共通項」のある人には親しみを感じるようです。

心理学の実験で道行く人に「小銭を貸してください」とお願いする実験があるのですが、見ず知らずの人であっても同じ苗字の実験者が道行く人に「小銭を貸してください」とお願いすると承諾率が高まることが明らかになっています。単に「苗字が同じ」という共通項があるだけでお金を貸してくれる割合が上がるとは面白いですね。
あなたにも「どうもこのお客さんとは話がイマイチ合わないな・・」と感じる人がいるかもしれません。そんな時は相手との「共通項」を1つか2つ見つけるようにしてみましょう。きっと、相手に親しみや好意がわき、相手もあなたに同様の気持ちをもつはずです。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.5月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『王様のエビバーガー』

今日は街中で見つけた上手なネーミングを紹介します。

先日、あるハンバーガーショップに入りました。
店内で目に付いたのが右の写真のハンバーガー。

「王様のエビバーガー」とはネーミングがとてもウマイ。
まだ食べてないけど「美味そう」に思えます。もちろん注文しました。

2番目の写真は地元のスーパーで見つけた納豆です。
いつも買う納豆は決まっているのですが、その日は写真の納豆を買ってしまいました。 その理由は「昔ながらの納豆屋さん」というネーミングです。
まだ、食べてはいないのにネーミングだけで「美味しそう」に思えたのです。

3番目の写真はコンビニで見つけたものです。
「やみつき カフェオレ」
これも上手なネーミングです。
「やみつきになるほど美味いのか?」と思ってしまいます。

最近、こういった上手なネーミングの商品って多いですよね。インターネットビジネスではサイトや商品の反応が良くない場合には、「まずタイトルや商品名を変えろ!」と言われますが、実店舗で販売される商品もネーミングってとても大切です。実は私の講演テーマ「心理マーケティング」も「商売繁盛心理学」とネーミングを変えることによって依頼が増えました。商品自体の質を高めることも大切ですが、商品の差別化が難しい現代ではネーミングもとても重要です。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.5月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『ちょっとした○○が大きな財産を生む』

これはギャップを利用したキャッチコピーです。
「ちょっとした(=小さい)」ことが、「大きな」結果をもたらす、というようにコピーの前半と後半でギャップを使うと興味を引くコピーが作成できます。

例えば・・
「たった1枚のメモが、人生を大きく変える」
「わずか30分の早起きが、大きな成功を呼び込む」
「ちょっとしたこんなクセが、あなたの印象を最悪にしてしまうのです。」

といった使い方です。

■『2つ以上で1玉オマケ』

人の心理とは不思議なもので
「3つ買うと20%割引なのでお買い得」
という表現より、
「2つ買うと1つ無料」とか「2個買うと1個オマケ」といった方が購買率が上がると言われています。

20%割引とか30%オフと言われてもお客さんはあまりピン!ときませんが
「1個オマケ」
と言われると得だということがすぐに分かるので印象に残りやすいのかもしれませんね。