2011年8月1週号

■今月のひと言

『5:8の法則(2:8 5:8)』

お客さんの所へ2回通っただけで諦める人が8割いる。お客さんの所へ5回以上通った人が契約の8割を手に入れる、という法則です。
飛び込み営業をした時、次のように言われることがほとんどです「うちはもう決まった業者がいるから」とか「そんなの要らない」図太い神経を持っていないと営業はできないですね。ではお客さんから拒絶されないようにする方法の一つを紹介します。最初の訪問から5回以上はセールスをしないことが大切です。相手に良い印象を持ってもらい、信頼されるためには会う回数を増やすことです。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『命令と質問』

母親を介護している夫婦の様子
夫は自宅で母親を介護していますが、忙しいとつい命令口調になってしまいます。
(夫)「はい、これで台を拭いて。」 → (母)「・・・」
(夫)「寝る前に歯は磨いてよ。」 → (母)「・・・面倒!」

これが何度も続くと徐々に母もへそを曲げ始め、がんこになっていきます。
一方、妻と母の会話は次のような感じになります。
(妻)「こっちの服が涼しくていいと思わない?」 → (母)「そうだね。涼しげだね。」
(妻)「すり鉢でゴマを擦るれるかな?」 → (母)「うん、大丈夫。」
といった具合に母も従順です。さて、この違いはどこからくるのでしょう?
・・・もしかしたら、この差は話法の違いからくるのかもしれません。

例えば「静かにしろ。」「静かにしてくれ。」「静かにして欲しい。」・・・これは命令話法です。

では、次の言葉はどうでしょう?
「もう少し静かにできますか?」「少し声を落としてもらうことはできますか?」

このように言われると命令的な感じがやわらぎ、受け入れやすくなりませんか?
これは挿入命令と呼ばれる話法です。挿入命令話法は実は「静かにしろ」と命令しているのと同じなのですが、命令を質問型にしているのです。これが挿入命令話法の特徴です。

商売やビジネスでも気難しいお客さんや交渉が困難な相手にはこの挿入命令話法は応用できますね。

「ご試着ください。」ではなく「お試しになられてはいかがですか?」。
「ご検討ください。」ではなく「来週までに前向きに採用のご検討をいただけますか?」といったように
質問形のオブラートに要求や命令を含めるのです。

相手は「命令された」という強制的な感じを抱かずに、「試着する」「検討する」ということを受け入れやすくなります。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.8月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『影響の度合い』

影響の度合い次の文を読んでみて下さい。
『決してうつむいてはダメよ。頭はいつも上げていなさい。
目でしっかりとまっすぐ世界を見るのです。』
(ヘレン・ケラー)

いい言葉ですよね。では、もう一つ、次の文を読んでみて下さい。
『決してうつむいてはダメよ。頭はいつも上げていなさい。目でしっかりとまっすぐ世界を見るのです。』

いかがでしょう。そうです。2つとも同じ言葉です。でも、最初の方が「なるほど!」とか「いい言葉だなあ!!」と思った人の方が多いはずです。その差は「言葉の違い」ではなく、「ヘレン・ケラー」という名前の有無から生じています。ヘレン・ケラーという文字が入っているかいないかで、読み手に与える影響力が異なってくるということです。これは心理学的に「権威効果」と呼ばれるものです。

ということは、こういった権威、後ろ盾、影響力元があなたの言葉、あるいは商品やサービスに付加できれば、今まで以上にあなたの言葉や商品やサービスは影響力と説得力を持つことになりますね。
例えば自分の言葉の影響力を持たせたければ、同じ事を言うのであっても、 「京セラの稲盛会長の言葉なんだけど、組織は分割してそれぞれに責任を持たせた方が良いと思うんだ。」とか「ソフトバンクの孫さんも使っているようにツイッターの重要性って・・・。」というようにあなたの発言に後ろ盾となる有名人の名称を含めると効果的です。 また、商品POPやカタログにも「上場企業の○○で採用されている在庫管理システム機能です。」「芸能人の○○さんも愛用している・・」と書くと訴求力が強まります。あるいはもっと小規模に「○○商工会議所認定の地域優良特産品に認定された・・」「○○コンテストで入賞した・・」といった影響力元を掲載しても効果はあります。
さて、あなたの会社やお店のセールスや広告、販促活動では、どんな権威や後ろ盾の影響力を活用できるでしょうか。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.8月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『物語と3人の説得』

青年会議所会員の会員獲得術
彼は会員獲得に大きな成果を上げました。
彼の会員獲得戦略の核は「物語」と「3人で説得」というものでした。

彼は青年会議所の会長一人の人生に焦点を当てた物語風のカタログを作成しました。カタログには会長が学生時代にスポーツに打ち込んだことから地元で家業を手伝うようになったこと、青年会議所との出会い、最初は会議所の活動にあまり乗り気ではなかったこと、しかし活動を続けるうちに仲間ができ、やりがいが生まれ、今では充実した人生と商売活動を行っていることを物語でまとめたものです。
そして、この冊子を配布しながら、興味を持った人が現れたら必ず「3人一組」で説明に行き熱心に説得をしたそうです。そして、彼はこの活動を通して過去最多の会員を獲得することに成功したのです。

実は「物語」で興味を引き、「3人で説得」するというのは心理学的にも効果的な訴求、説得方法です。
人は理論と説得は嫌いですが、物語(ストーリー)は好きです。そのため起業家の創業苦労話や成功者のドン底から立ち直った話に興味を持ちます。「当社の経営理念は・・・」という杓子定規な話より、「実は数年前、当社は倒産の危機にあったのです。そこから立ち直れたのには一人のお客様との出会いがあったのです。そのお客様とは・・・。」といった物語に興味を持ちます。

また、人は3対1または4対1で説得すると最も効果的な説得ができるということは、心理学の実験でも証明されています。(変な話ですが新興宗教の勧誘等ではこの人数で説得されます。)

そのため、あなたの会社やお店でも堅苦しい会社案内やスタッフ紹介資料とは別に「物語風」の会社案内やスタッフのプロフィール資料を作成して、お客さんに配布してみましょう。きっと、あなたの会社やお店、そしてスタッフのファンが増えるはずです。
また、大事な交渉ごとやプレゼンは必ず3人以上(相手方の3倍)で席に臨むようにしましょう。先方からの承諾、許諾、許可を取りやすくなるはずです。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.8月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『剣道八段、パリ在住三十九年の大型新人による衝撃作!』

これは新聞の書籍広告欄で見つけたコピーです。
「えっ、何なに?これ」とわけも分からず目が引き付けられました。
剣道八段とパリがマッチしていないし、大型と新人もどちらかというと対照的な言葉です。 書籍の内容は全く分かりませんが強く興味を引かれたことは事実です。
こんな言葉の組み合わせで読み手の興味を引き付けることができるのですね。

「切手収集歴47年、地元Uターンで転職して38年。
 神経質で気むずかしい工場長が徹底的にこだわった究極の洗顔せっけんが完成!」

・・といった感じで応用すると面白いですね。

■『老けて見えるのは○○のせい?』

これも応用範囲の広いコピーパターンです。
「老けて見えるのは髪のせい?」というキャッチコピーから育毛剤、ウィッグ、あるいは理容・美容室の広告につなげることができます。
「老けて見えるのは目じりのせい?」というキャッチコピーからは化粧水、マッサージ、美容整形の広告につなげることができます。
「老けて見えるのは体型のせい?」というキャッチコピーからは衣類、補正下着、アスレチッククラブの広告につなげることができます。
ターゲットの悩みである「老化」に焦点を当てているので、ターゲット層で老いを気にしている人には訴求効果のあるキャッチコピーになります。