2011年9月1週号

■今月のひと言

『霞が関の懲りない連中』

東日本大震災から半年、被災地では将来に向けて踏み出そうとしている。政治家がどうしようもないのは事実である。しかし、もっとひどいのは、みずからの責任を放棄して恥じない、利権維持の為に汲々として懲りない人間たちがいる。それが霞が関の官僚たちである。
「国のため」ではなく「自分達の利権を拡大する」ことしか考えない霞が関村の役人たち。
今後、復興という名目でさまざまな組織が立ち上げられる。すると官僚は新たな利権と天下りを確保できると考える。また、大前研一氏によれば日本の公務員の総人件費は年間60兆円になると指摘している。これでは、大幅な増税をしても全て公務員の人件費で消えてしまう。
公務員制度改革を実現できるのは、政治家ではなく、ましてや官僚自身でもなく、国民の力にほかならない。国民が現状に対する怒り、不満、改革を求める強い声が政治家を動かし、それが官僚の責任を省みさせることになる。

古賀 茂明(経産省官僚)

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『電話勧誘』

電話勧誘仕事場の電話が鳴りました。それはNTT○○○という会社からの電話でした。 以下、その時の会話。(NTT○○○さんは「N」、私の言葉は「私」で表示)

(N)「いつも光回線をご利用頂きありがとうございます。」
(私)「はい・・。」
(N)「今日はご利用調査の一環でお電話をさせて頂いているのですが
1、2分ほどお時間よろしいでしょうか?」
(私)「はい。」
(N)「現在はインターネットを利用する際にはLANでお使いでしょうか?」
(私)「はい。」
(N)「ご利用に際してご不便などございませんでしょうか?」
(私)「はい、特には・・。」
(N)「ありがとうございます。もし、何かご不便、お困りのことがございましたら遠慮なくお申し出ください。実は今まではご利用に際して何か困ったことがあった場合にはお電話だけの応対でございましたが、今回、遠隔操作でお客様のパソコン画面を見ながらサポートができるようになり、月額500円でご利用頂け、今なら2ヶ月分が無料でご利用頂ける様になっております。このままこのお電話でご契約ができるのですがお申し込みされますか?」

・・・・・上手い会話ですね。
どこが上手いか分かりますか?これは「イエス誘導法」を使った会話になっているのです。

「イエス誘導法」とは相手が「はい(=イエス)」と答えるような質問を繰り返し、その後で自分の要望を述べるコミュニケーション方法です。

上記の電話で相手が言いたいことは『新サービスに加入してください。月額代金500円です。』ということです。でも、最初からこの要望を出したのでは100件に電話してもほとんど断られるでしょう。そのためNTT○○○さんは私に何度か「はい」と答える質問をして、その後、本題を述べています。

こういった営業電話には案外多くのセールストークのヒントが隠されているものです。

22

◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.9月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『有名百貨店の店員と専門店の店長』

デパート出張に出ていた時のこと。ワイシャツが足りなくなったので駅前の有名デパートへ行きました。サイズをど忘れしたので売り場の店員さんに採寸をお願いしました。
すると面倒くさそうに採寸した後で向こうの棚を指差してこう言いました。
「お客様に合うサイズはそこの棚から、隣の棚の3段目までの中です。」

指差された場所を探してもなかなか気に入ったワイシャツが無く、店員さんも忙しそうに資料をチェックしているのでそのデパートを出ました。

街中を歩いていたら紳士服専門店の看板が目に止まったので、そのお店に入りました。私がワイシャツを見ていたら首にメジャーを掛けた30代くらいの男性店員さんがニコニコしながら近づいてきてこう言いました。「お客様、サイズをお計りしましょうか?」そして、素早く採寸をするとこう言いました。
「お客様のサイズは○○です。申し送れましたが私はこのお店の店長の○○と申します。
店内にこれだけ多くの種類があるのでお探しになるのも大変です。もしよろしければお客様のために何種類かワイシャツをご用意させて頂きます。お客様はどんなタイプのワイシャツがお好きですか。」

私が好みを述べるとその店長は5分もかからずに私の好みにあった、サイズのぴったりなワイシャツを7点ほど集めてくれました。結局、私はそのお店で3着のワイシャツを買いました。また、私が新潟から出張に来ていることを知ると店長はこう言いました。「きっと、新潟もよい所でしょうね。新潟市の○○にも当店がございますので、今後ともご愛顧ください。本日はありがとうございました。ご出張頑張ってください。」その後、店を出るまで見送って頂いた私は気分がとても晴れ晴れとしていました。

出張先で読んだ新聞に「百貨店の売上げが記録的な低水準となった」という記事がでていました。百貨店業界の衰退要因は少子高齢化、経済の停滞といった影響が大だと思いますが、それ以外にも原因はあるのかもしれない・・・そんなことを思った出張でした。
さて、あなたの会社やお店の接客はお客さんに晴れ晴れとした気分を与えているでしょうか。

23

◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.9月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『目標となるゴール』

ゴール水泳の北島康介選手のメンタル指導を行った林 成之氏(脳神経外科医)がTVで面白い話をしていました。先生はタイムが伸び悩んでいた北島選手に次のようなアドバイスをしたのだそうです。
「ゴールは少し遠くに置こう。」

どういうことかというと水泳では泳ぎ切ってプールの壁に指先がタッチした時点がゴールになります。普通はそこが最終ゴールです。でも、そこを最終ゴールだと考えると人は最後の最後まで力を出すことができないのだそうです。ついゴールの手前で力が抜けるらしい。
だから、先生と北島選手は「ゴールを少し先に延ばした」のです。
泳ぎきって指先がプールの壁に触れ、さらに振り返って、電光掲示板のタイムを確認する、まさにその瞬間を最終ゴールに設定したのです。

こうすると泳ぎきって指先がプールの壁に触れた時点はゴールではなく通過点になります。
すると「指先がプールの壁に触れる時点」では気の緩みや、力の抜けがなくなり、タイムがぐんと伸びたとのことでした。

これは仕事でも同じですね。
「ここがゴールだ」と決めると、8割がた完成した時点で気が緩みがちです。
だから、「ここがゴールだ」と決めたそこよりも少しだけ遠くにゴール地点を移動させると最後まで気を抜かずに、100%の力を維持したままゴールを突っ切ることができる。

10個完成させようと思うなら、少しだけゴールを遠ざけて11個完成させることを最終ゴールにする、7時までに社内で仕事を完成させようと思うなら、少しだけゴールを遠ざけて7時までに完成品をお客さんのところへ届けることを最終ゴールにする・・・。こんなちょっとの意識の差が仕事の質を高めることにつながります。

林 成之(脳神経外科医) 「望みをかなえる脳」「勝負脳の鍛え方」他

24

◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.9月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『安心の本体30年保証』

30年保証とはすごいですね。お客さんが物やサービスを買わない代表的な理由は次の3つです。「1.要らない。2.お金がない。3.信用できない。」

このうち売り手にとって「何とかできる項目」は3番目の項目しかありません。
だから、売り手は買い手の「信用できない」という思いを「信用できる」ように変えてあげることに注力すべきですね。そのための具体的な方法論のひとつが「保証」や「約束」になるわけです。あなたの会社やお店でも「保証」できること、「約束」できることを広告に掲載してみましょう。

■『天才は10歳までにつくられる』

このように具体的な年齢をキャッチコピーに含めると訴求力が高まります。

「天才は10歳までにつくられる!東大合格者の親が語る子育てに大切な3つのコツ」といったコピーを目にすると小学生3−4年の子どもを持つ教育熱心な親はつい興味をそそられます。

「50歳からの右脳開発!あなたの脳の98%はまだ眠ったままです。」
といったコピーなら脳の衰えに不安を覚える中高年が興味を示すことになります。

キャッチコピーを作成する時には自社のターゲット層がどんな年齢層なのか、そしてどんなことに興味と関心を持っているのかを最初に考えると効果的なコピーを作成することができます。