2011年10月1週号

■今月のひと言

『成功本』

巷に成功本が溢れているが、それをまねてしても5%の人しか成功していない。何故なのか?
成功本に書かれている共通の言葉

共通の言葉

このようにすれば良いのではと思うこと

1.目標を明確にする

→まず、身の丈にあった本当にしたいことを目標にする。

2.期日を決める

→出だしや途中でのもたつきがあるものとして期日を決める

3.好きな仕事をする

→自分の性格を知り、やりたいことを見つける

4.ポジティブ思考

→今は悪いが先行き良くなると脳に言い聞かせる

5.人に感謝する

→自分の幸せを追求していく中で人に与え、感謝する

6.自分に投資する

→スキルやノウハウを得る。自分の器を広げる

7.人脈を広げる

→Give&Make メイク・・相手と協力して何が生み出せるかを考える
与え与えられる関係にとどまらず協働できること

8潜在意識を活用する

→価値観に合った目標設定をする。良いイメージを持つ

カネ、地位、名誉、女性にモテル等を「獲得」することを目標にして実現できる人は5%、大半の人は実現できずに挫折してしまう。
私も今後は身の丈に合った目標設定をして、充実感を味わうことができれば幸いです。

『成功とは、世のため、人のために自分の魂を燃やして生きること』という言葉が示すように自分は何のために生まれてきているのかという天命を生きていくことです。

私もこの言葉の価値観でできればと思っています。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『宝くじ当選者の共通項』

ラジオを聴いていたら宝くじのCMが流れて「高額当選者に共通することがひとつあります。それは・・・宝くじを買っていること」だそうです。
まあ、そうですね。買わなきゃ当たらない。
本でこんなことが書かれていました。
「あなたもきっと当選者になれる」というコピーの文言をちょっと変えたら売上げが大幅に伸びたそうです。
どんな風に変えたと思いますか。
『あなたはすでに当選者かもしれない』 このコピーに変えたら大幅に売上げが増えた とのこと。
これは次のような人間心理で説明することができます。
「人は得より損を恐れる」人は得や快を求めて、損や苦を避ける生き物ですが、前者より後者の方が行動エネルギーが大きくなります。「幸せになりたいな」「あれが手に入るといいな」「健康でいたいな」と思う人は多いのですが、実際に今すぐに具体的に行動する人は少ない。

一方、「不幸になってしまう」「失ってしまう」「病気のリスクがある」という恐れのあるものはすぐに行動してその損や苦を避けようとします。

前述のコピー「あなたもきっと当選者になれる」は幸せになるかもしれない、という得や快を求めるもの。
それに対して『あなたはすでに当選者かもしれない』は自分が当選者かもしれないのにそのチャンスや権利を逃してしまう、失うリスクが読み取れるからです。

こんなちょっとした言葉の違いでもお客さんの行動は変わるのです。

商いをしている人はお客さんの心の理解が必要です。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.10月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『無料で利益を生む』

フリークリス・アンダーソンの著書「フリー〈無料〉からお金を生みだす新戦略」が2009年に発売されて以降、ネットでもオフラインでも「無料」をキーワードにしたビジネスが脚光を浴びています。具体的には次のようなビジネスモデルです。
・パソコンは「無料」で、購入時に契約するインターネット通信料で利益を上げる。
・ゲーム参加料は「無料」で、有料のオプションアイテムで利益を上げる。
・ドリンクは「無料」で、食事で利益を上げる。

つまり、集客商品やフックとなる商品、サービスが無料であることを訴求切り口として大量の見込み客を集め、他の商品やサービスから利益を上げようとするものです。
市場への参入後発組は先行する企業のキャッシュポイントで戦うのではなく、先行企業のキャッシュポイントを自社では無料とすることで市場占有率を一挙にひっくり返すことも可能なビジネスモデルです。例えば先行企業がランチで利益を上げているのであれば後発組の自社は同じ土俵で戦わずに、ランチを無料にしてお客を集めて、サイドメニューやデザートで利益を上げる、といった戦略です。

不況下での低価格競争の先にある「無料」の流れは今後もおそらく加速します。 そのうちに企業がスポンサーについた「無料アパレルショップ」、「無料自動車教習所」、「無料ファミレス」等が現れ始めても不思議ではありません。現にドリンク無料で、さらに自社で販売しているおかきやせんべいも無料で提供するショップが現れ、既に7店舗も出店している会社があるそうです。

のような仕掛け、ビジネスモデルが今後どんどん現れ、あちらこちらで競合が「無料」を仕掛けてくるはずです。「強いものが生き残るのではない。 賢いものが生き残るのではない。 変化に対応したものだけが生き残る」とチャールズ・ダーウィンが言うように時代や環境の変化に対応できるものだけが生き残るのだとしたら、私やあなたもこの「無料」の変化に対応する準備をしておいた方がいいようです。

さて、あなたは何を「無料」にして生き残るのでしょう。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.10月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『楽しかったデートが』

デート1999年にカーネマンという心理学者が次のような法則を発表しています。
「あらゆる経験の快苦はピーク時と終了時の快苦の度合いで決まる。」

特に後半の「終了時の快苦の度合いで決まる」は注目に値します。
たとえば休日にあなたが彼女と遊びに出かけたとしましょう。日中はとても楽しく遊び、充実した一日になりました。しかし、帰り際のあなたの不用意な一言で雰囲気が悪くなり気まずくなった・・・そんなことってありませんか?

日中の楽しい時間は5、6時間も有ったのですから、今日の大半は「楽しかった」はずです。でも、帰り際のわずか数秒のひと言でその日の印象がガラッと変わってしまうのです。

まさに「あらゆる経験の快苦はピーク時と終了時の快苦の度合いで決まる。」わけです。だから楽しいデートをしようと思うなら最後の最後まで気を抜いてはいけないということになります。

これは仕事にも当てはまります。仕事では一つのプロジェクトや一定期間の作業が完了すると「打ち上げパーティ」のような終了時の「快楽」を設定することがありますが、ビジネスマンの中には仕事が完了した後のこの「打ち上げパーティ」を軽んじる人が多いのです。

仕事中は緊張感と興奮状態が続くので放っておいても快苦のピークは上がります。さらに、その後の「打ち上げパーティ」までもしっかり「快」を演出できるとそのプロジェクトにかかわった社員やスタッフの仕事への満足度がぐん!と高まります。

「終わりよければ全て良し」ということですね。「あらゆる経験の快苦はピーク時と終了時の快苦の度合いで決まる」・・あなたが部下やスタッフを率いて、仕事を進める時にも気をつけておくとよいポイントです。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.10月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『家庭でデキる○○』

「自宅でデキる」「家庭でデキる」というキャッチコピーをよく目にします。
「自宅で」とか「家庭で」という言葉は「簡単」「ラクに」「手軽に」というイメージも含まれているので読み手にとっては受け入れやすい言葉なのかもしれません。

全く売れなかった本のタイトルを「お風呂場で読む○○」というタイトルに変えたところ、その本が売れ出したという話もありますので、あなたの会社の商品も「お風呂場でデキる○○」「トイレでデキる○○」「台所でデキる○○」「自宅の庭でデキる○○」「洗面所でデキる○○」「寝室でデキる○○」「居間でデキる○○」「運転中にデキる○○」といったキャッチコピーを作成して、使用場所で他社商品と差別化することができますね。

■『なぜ○○は勝てないのか?』

どんな分野でも頑張って上手くいく人と上手くいかない人では後者の方が多い。
だから、
「なぜ節約しているのにあなたはお金が貯まらないのか?」
「なぜ一生懸命勉強しても成績が上がらないのか?」
「なぜ頑張っているのに上司に認めてもらえないのか?」
「なぜ何年経ってもゴルフの腕が上がらないのか?」
「なぜ医者に行ってもよくならないのか?」

というキャッチコピーを作ると、「そうそう!そうなんだよ」と心当たりのある人が多く現れ、共感を呼ぶことができるようになります。