2011年11月1週号

■今月のひと言

『満足感』

東京中小企業家同友会が年に1度開催している東京経営研究集会に参加してきました。そこに東北地域の同友会会員企業の商品があり、私は「かねまん本舗」のかまぼこと「ヤマウチ」の干物を買いました。
先日かまぼこが届きそれが見て良し、食べて良しの絶品のものでした。こんなに美味しいかまぼこを今まで食べたことがありませんでした。
干物(さんま、いか、カレイ、ハラス、ほっけ)もとても美味しかったです。
震災直後に義援金で協力しましたが、これからは復興支援のために被災地のものを買う協力もあると思いました。
小さなことですが売上げに貢献できたこと、そして、食べて美味しかったことの満足を得られました。
被災した会社がたくさん有ります。私たち一人一人が支援してあげることが大事だと思います。

かねまん本舗 (福島県いわき市) 0246−39−3366
(株)ヤマウチ(宮城県南三陸町) 0226−46−2159

満足感

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『人は苦痛を避けたい生き物』

人間は快楽を求め、苦痛を避ける生き物です。そして快楽を求めて行なう行動より、苦痛から逃れるための行動の方がパワーが強い。

そのためセールストークや広告表現において「意図的に見込み客に恐怖を与え、それに対する救済措置を提示する。」というフィア・アピールと呼ばれるがよく使われています。

例えば、生命保険会社のCMで「一家の大黒柱であるあなたがガンになったら家族は路頭に迷ってしまいます。備えあれば憂いなし。今すぐ資料請求を!」というのは明らかにフィア・アピールです。

一時的に不安、恐怖を抱く状態を作り出し、その不安や恐怖から逃れるための救済措置を提示しているのです。「人を不安にさせて商売するなんで邪道だ。」という人がいます。でも、これは良い悪いの議論ではなく人間心理とビジネスについての話です。

意識する、しないに関わらず、セールスの現場では「今どき英語も話せないようでは、リストラ候補ですよ。」
「パソコンなんか使えて当たり前の時代ですよ。未だに使えないのですか。」
「他のライバル企業はとっくの昔に導入済みですよ。早くしないと負けますよ。」
という会話が日常的に使われており、こういったセールストークに続いて英会話教材の申し込みやパソコンの導入が薦められます。
これもフィア・アピールです。フィア・アピールを知っていて意図的に使っているのか、経験的に無意識に使っているのかの違いだけです。

お母さんが子供に「勉強しなさい。」という時にわざわざ「勉強しないとお父さんのようになるのよ!はやく勉強しなさい。」と言うのもフィア・アピール的な話法になります。

さて、あなたのセールスや広告表現ではどのように応用できるでしょうか。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.11月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『人もパブロフの犬と同じ』

犬パブロフの犬は条件反射の実例として有名な話ですが、実はパブロフの犬と同様に人間にも条件付けがなされています。例えばあなたが子供の頃に人前で話しをする機会があり、その時に皆に笑われたとします。そして、「笑われた。恥ずかしい。」という感情を持ったとします。

その後、また人前で話しをする機会があると「笑われて恥ずかしい思いをした。という記憶がよみがえります。そして、「また、笑われたらどうしよう。」と不安になり、その時も上手く話ができないと「私は人前で話すのが苦手なのだ。」という条件付けが自分になされます。これが繰り返されると、人前に出るたびに自動反応的に「苦痛」を感じるようになります。

逆に人前で話をした時に、話の内容がつまらなくてもたまたま聴衆が喜んでくれると、「自分は話が上手だ。」と錯覚します。これが何度か繰り返されると人前で話すことは苦痛ではなく「快」になります。人前で話すこと=「快」という条件付けがなされているので、「快」を求めてどんどん積極的に人前に出るようになります。そして場数をこなしているうちに「本当に話が上手な人」になる可能性が高まります。

このように、人間はたまたま何度か繰り返し受けた刺激を「苦痛」として条件付けするか、「快」として条件付けするかによって、その後の人生に大きな影響を与えてしまうのです。子供の時は周囲の反応に対して「快と苦を選択」することはとても難しいことです。しかし、大人は可能です。つまり、人前で話して笑われた時であっても大人なら「上手くは話せなかったけど、伝えたいことはちゃんと説明した。70点の出来だった。よく頑張ったぞ。今日は自分へのご褒美に飲みに行こう。」と反応を自分で選択、管理することが出来ます。無理やりにでも、意識的にでも「苦痛」を「快」に変換することが出来るのです。
(だから、一流のスポーツ選手は失敗しても必ずプラスのコメントで取材を締めくくります。)
そのため頑張った自分にはどんな小さなことでも仕事の区切り毎に「ごほうび」をあげるのは「仕事」と「快」がつながるので良いことと言えます。これを繰り返すうちに「仕事」に「快」の条件付けがなされるので、本当に仕事が楽しくなり、その結果、業績が向上することになります。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.11月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『できる根拠』

起業相談を受けた時、今は「景気も悪いし、難しいよ」と答えた時、相談者がそこで「そうだね。やはり無理だよね」と答える人は起業しない方がいいと思います。
本当に起業する気のある人なら「難しいよ」と言われてもやると思います。
振り返ると私が起業した時は周囲の反対がありましたが、起業することしか考えていませんでした。
人は情報を集めて、客観的に、冷静に判断して「できる」とか「できない」とかを決めるのではなく最初にできると思うか、できないと思うか無意識に判断して、その後で、できると判断した場合には「できる理由」や「できる情報」を探し、できないと判断した場合には「できない理由」と「できない情報」を客観的に、冷静に集めるのです。
本当にやりたいのだったら、最初に「できる」と根拠も無く思い込むことです。

『根拠はどうでもいい。とにかく自分には自信があると考える。そうすると面白いことに自信を持っている脳の状態ができあがってしまう。』  (茂木 健一郎 脳科学者)

私にはできる。必ずできる。結局、たいていのことは自分で心から思うことが、できるかできないかの最も大きな要因です。

『私にはそれができる。他の誰ができなくても自分にはできる』

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.11月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『エキスパートが伝授 ○○必勝法』

これも上手なコピーですね。応用範囲も広いパターンです。
「エキスパートが伝授 難関大入試必勝法」
「エキスパートが伝授 管理職のための部下操縦法」
といった応用ができます。 ポイントは「専門家、エキスパート、プロ、熟練者」が明かす「方法、ノウハウ、秘訣」である、といったパターンを使うことです。
だから、
「受験のプロが伝授 難関大入試必勝のポイント」
「社員教育の専門家が語る 部下の操縦ノウハウ」

といった応用もできます。

■『○○の達人になる。』

パソコン教室でインストラクターがどんなに親切丁寧に教えたとしても、生徒さんがパソコン操作を必ず習得できるかどうかは個人差があります。投資のプロが自分の投資戦略を教えたとしても、全ての人がお金儲けができるわけではありません。レッスンプロが教えたとしても全ての人のゴルフの腕が上達するわけではありません。だから、「必ずパソコンが使えるようなる」「あなたもお金儲けができる」「シングルプレイヤーになれる」とは明記できません。
でも、
「パソコンの達人になる。」「金儲けの達人になる。」「ゴルフの達人に!!」「英会話の達人に!」
というコピーは読み手本人自身の決意を表明するコピーであるとともに、読み手の心の中に「自分にもできるかもしれない」という気を起こさせるコピーとなり、訴求効果が高まります。