2011年12月1週号

■今月のひと言

『うんちく』

関東ではエスカレータに乗るときに右側を空け、関西では左側を急ぐ人のために空けます。
一説によれば江戸では武士が多く、刀をぬきやすいように右側を空ける。大阪では商人が多くそろばんを右手ではじいて左手でそれをお客さんに見せるために左側を空ける。また、大阪万博の時にロンドンの地下鉄を手本に左側を急ぐ人のために空けたという説もあります。
こういう「うんちく」や「雑学」を好きな人は結構多いです。

イタリア料理店ならイタリア料理のレシピ等をおくとお客さんは喜びます。
魚屋さんは魚のさばき方から調理の仕方までのちらし。
工務店なら簡単にできるメンテナンスのちらし。マッサージなら腰痛防止のちらし。

「売り込み」は嫌いだけど「うんちく」はできます。 お客さんも同じです。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『合格祈願』

クリスマス、お正月と楽しいイベントが間近に迫ってきましたが、この時期あまり浮かれていられないのが受験生。受験は家庭の親子にとっては人生の大きなイベントの一つ。Benesse教育情報サイト調べによると「合格グッズを買ったことがある保護者は7割」なのだそうです。ということは毎年、このシーズンはあなたの会社やお店も合格を切り口にしたサービスや商品、特典を作ると非常に注目率が高いことになります。
「ウチは神社じゃないんだから、合格を切り口にした商品なんかないよ!」
という方のためにいくつか見本をご紹介しましょうj。

右の上の写真は昨年の受験シーズンに地元のスーパーで見つけたお弁当です。なぜ、「合格」なのか?金糸卵と桜でんぶをまぶしてあるので「桜咲く」という切り口です。
値段も555円でGOGOGO!です。

下の写真はあるお箸の専門店で販売している合格祈願箸です。
なぜ、「合格」なのか?実はこのお箸は五角形(の断面)のお箸だから。五角=合格です。

また、写真は掲載できないのですが合格鉛筆も見たことがあります。なぜ、「合格」なのかというと鉛筆が金色なのです。
合格タオルも見たことがあります。地に桜の花びらをあしらっているのです。合格コーヒーも見たことがあります。深夜勉強時にこのコーヒーを飲むわけです。合格祈願飴もありました。試験前に舐めて血糖値をあげて頭の回転を良くするのだそうです。合格軍手も見たことがあります。手の部分にイボイボがついているので「すべらない」のです。
まあ、すべて駄洒落やちょっと視点を変えることによって「合格」に結び付けているわけです。

どうしても自社商品に「合格の切り口」を見つけることができなければこの時期の成約者、来店者、資料請求者には「合格軍手」をプレゼントしても良いわけです。来店された方に合格飴をひとつプレゼントしても良いわけです。
毎年、かならず「受験シーズン」はやってくるのですから、少し頭を柔らかくする意味でもスタッフと一緒に「自社商品の販促に受験を結び付けることができないか?」と話し合ってみてはいかが?

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.12月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『顔』

右の写真を見てください。
パッと見たときにどこに目が行きましたか?

・・・おそらく、多くの方は右下の顔写真に目が行ったのではないでしょうか?

人はなぜか「顔」を見ます。だから、あなたの扱っている商品やサービスがよほど特徴があるか、あるいはブランド化されている場合を除いては商品よりも真っ先に広告や販促ツールに掲載した方が良いものがあります。
それはなんでしょう?・・・そうですね。あなたの「顔」ですね。

同じ商品を扱っていてもあるセールスマンからは買うけど、他のセールスマンからは買わない、という事象がおきます。商品も価格も納期も同じなのになぜ差が出るのでしょうか。
おそらく、私達は「商品」や「サービス」を売っているのではないのでしょう。
商品やサービスから得られるメリット、満足感、やすらぎ、安心、幸福感、優越感、ストレス解消といった目に見えないものを売っているのです。

そして、間違いなくもう一つの売っているものがありますね。
そう、それは「あなた」自身です。

よほどの大企業でない限り、あなたが背負っているのは会社ではなく「あなた自身」。 だから、広告・販促ツールではどんどん「あなた」をどんどん出した方がいい。
あなたの会社やお店で一番価値のあり、最も差別化要因として大きなもの。それは「あなた」自身です。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.12月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『部門第1位』

「私は会社の部門第1位の売上げを記録したことがあります。」
と言われるとあなたは相手にどんな印象を持ちますか?
もの凄いヤリ手のエリートサラリーマンに感じませんか。

でも、実はその人のその会社には30以上の部署があり、彼は売上げ実績最下位の部門内での売上げ第1位で、しかもその売上げは身内の関連会社からの期末調整のため棚ボタ式にもたらされた売上げであったとしたら、どうでしょう。
印象はずいぶんと違ってきますよね。
でも「部門1位の売上げをたたき出した会社員!」という表現は嘘ではなく事実です。この場合には「その部署」においてはNo.1の売上げたことには間違いないのです。こういった特定の条件の下での事実のことを「限定条件下の事実」と言います。

これは書籍や映画の広告で良く使われる表現です。
「○○書店10月度売上げNo.1の本」「アマゾン ビジネス書部門で1位を獲得した本」「公開後3週間の売上げ歴代1位の映画」「20代の女性が選ぶNo.1(読者50人の電話調査)」などというのも全て「限定条件下での事実」を利用しています。自動販売機の特定のメニューボタンに「売れ筋 No.1」というシールが貼ってあるのも、飲食店で「当店の一番人気メニュー!」と書かれたお品書きが壁に貼ってあるのも「限定条件下での事実」です。人間は「No.1」とか「ベスト1」という表現を聞いただけで反射的にプラスのイメージを持ちます。「全社内売り上げ30位!」より、「部門1位!」の方がインパクトがあるのです。
ビジネスでこれを応用すると広告物には「最も売れ筋です!」「当店の売れ筋商品No.1」「先週のオーダー ベスト1」「店長が薦めるNo.1」「よく売れています!」「当店人気アンケートNo.1」といった表現で、「限定条件下の事実」を表現し、商品やサービスの「凄さ」を感じてもらうと効果的だということになります。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2011年.12月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『○○に関する驚くべき事実。』

「定年後の生活費に関する事実。」
というキャッチコピーよりも「定年後の生活費に関する驚くべき事実。」
の方が訴求力が高まります。

「30代後半での結婚に関する事実」より「30代後半での結婚に関する事実」のコピーの方がインパクトがあります。“驚くべき”というひと言の有無がコピーに訴求力をもたらします。

■『○○のお客さまだけの特別価格でご提供いたします。』

「あなただから特別に話しますが・・・。」「あなただけを特別に招待しますね。」といったように人は「特別扱い」されるとやはり嬉しいものです。

だから、自社リストにDMを送付するような場合にもこういったひと言がコピーには欲しいですね。
単に「お客さま価格」とか「優待価格」といった表現ではなく「今までに当店をご利用頂いたお客さまだけの特別な価格です。」
ということをちゃんとコピーで表現した方が良いです。

「あなただけ」という言葉で特別な扱いであることを表現し、さらに期間の限定や個数の限定で希少性を打ち出すと効果的なキャッチコピーとなります。