2012年1月1週号

■今月のひと言

『営業と詐欺のあいだ』

ウソを見抜くこんな実験結果があります。
ウソと本当のことを半分ずつ言っているビデオを制作し、これを66名の大学生に見せて、どれくらい見抜けるかを調査しました。
Aグループには「しっかり内容を理解して見てくれ」と忠告し、Bグループには「いいかげんでいい。ぼんやり見てくれ」と言いました。その結果、ウソを数多く見抜けたのはBグループでした。
Aグループはウソを見抜こうというモチベーションは高かったが、「話の内容」に気をとられるあまり、相手の「身体が発するウソのサイン」を見逃してしまった。Bグループはぼんやりと見ることで相手の不自然なしぐさを察知できた。ウソはさりげないしぐさに多く出ます。
人と接するとき、話をすべて理解しよう、聞き漏らさないようにしよう、と変に緊張しすぎていると、逆にウソにだまされやすくなります。

気楽に向き合ったほうが、それが真実なのか、ウソなのかがわかる。
この人は本当のことを言っているのかな?と疑問を感じたら少し距離を置いてみる。相手に関与しすぎないほうが真実を見抜けるものです。
全体を少し引いて眺めるように見ることです。のめり込んでいるときには気づかなかった矛盾点が見えてきます。
皆さんが耳にしたことがあるものでは、悪質商法、ねずみ講、洗脳等があります。これ以外に知られてないものとして、自己啓発セミナー、管理者養成セミナー、ビジネスマッチング等の詐欺集団が皆さんのお金を奪おうとしています。
詐欺集団の手法
1.メリットの提示 その商品・サービスが買い手をいかに輝かせてくれるか
2. 希少性の提示  目の前の商品が残り少ない
3.機会損失の提示 買わなければ損をしてしまう

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『ポジティブ表現』

あなたは「消極的」「落ち着きが無い」「協調性が無い」といった言葉からはどんな印象を受けるでしょうか?ややマイナスの印象を受けますよね。

でも、それぞれを「思慮深い」「活動的」「独立心が強い」等の表現に変えるとマイナスのイメージが払拭され、プラスのイメージが出てきます。
こういった表現の仕方をポジティブ表現と言います。

同じ商品やサービスでもポジティブな表現を用いた場合とネガティブな表現を用いた場合では、お客様が受け取る印象が違ってきます。売り手から見て商品のマイナスポイントと思われることでも、買い手からはプラスのポイントとして認識される場合も多いものです。

売り手は
「この商品はやや重たいのが難点なのですが・・・。」
というように、商品の重さが欠点であると思っていても、お客さんは軽々しくなく、どっしりとした感覚を求めている場合もあるので、
「重厚感溢れる・・・」
といった表現で商品を説明することにより、売り手から見てのマイナス点もプラスに変換することができる場合が多いのです。

「納期が遅い」は「丁寧に仕上げるのでお届けに時間がかかる。」
とも表現できます。
「重い」は「重量感が溢れる商品」と説明することができます。
「古い」は「歴史と伝統のある」と言い換えることができます。
「価格が高い」は「コストにこだわらずに理想を追求した」とも言えます。
「品数が少ない」は「プロの目で厳選している」とも表現できます。
「零細企業」ではなく「家族的な企業」とも言えます。
「中古品」ではなく「大切に使われてきたアンティーク」なのです。

ビジネスにおいては広告宣伝活動においては自社、自分、商品、サービスをポジティブに表現したアピールを心がけましょう。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.1月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『お客さんにハイと言わせる』

人間は相手に対して何回か賛同の態度を示すと、その後には反対意見を唱えづらくなる傾向があります。これを利用して意図的に相手の答えが「イエス」となる質問を折り込んだ話法をイエス誘導法といいます。

有能なセールスマンは、お客さんに決して「ノー」という言葉を言わせないような会話、「イエス」と言わざるを得ない話題からセールスに入ります。本題を切り出す前に、まずは相手に「イエス」と言わせ続けて、心の中に肯定のメンタル・セット(心の構え)を作り上げるのです。
そして、最後の最後に肝心の頼みごとを提示します。
お客さんはそれまでに何度も「イエス」と答えて同意を示して「ノー」を表明しにくい心理状態になっているので、頼みごとを受け入れる確率が高まります。
例えば、ビジネスでは次のような応用例となります。

売り手:「生活を豊かにするために食生活は大切ですよね?」
買い手:「はい。」
売り手:「マズイものより、美味しいものが好きですよね?」
買い手:「はい。」
売り手:「あなたはいつまでも健康でいたいと思いますか?」
買い手:「はい。」
売り手:「美味しくて、しかも健康を考慮した料理が手軽に楽しめたら素敵ですよね?」
買い手:「はい。」
売り手:「ここにとても美味しくて、中高年の健康に配慮したデリバリー・料理の情報誌をお持ちしたのですが、少しお話をさせていただいても良いですか?」

・・・という流れになります。この後、情報誌を提供したり、試食モニターをお願いする、お試しで数ヶ月無料で試して頂く、期間限定の特典を提供するといった販促と組み合わせてセールスを行なうことになります。さて、あなたの会話は相手から「イエス」を引き出しているでしょうか。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.1月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『面白い話には裏が!?』

先日、ある会社の営業マンから電話がありました。
(彼)「○○という内容の企画を考えているのですが、ちょっとお智恵を貸してもらえませんか?。」
(私)「面白そうだね。いいよ!」
(彼)「ありがとうございます。実は第一回目の打ち合わせが夜10時から○○会館であるんですけど・・・。」
(私)「あ、そう・・・。」(○○会館はかなり遠い場所です。。)
(彼)「助かります。それでですね。実は予算があまりなくて・・・。」

この彼は説得の仕方がウマイですね。もし、最初に打ち合わせ場所が遠いことや予算が少ないことを説明すると承諾する割合は低くなるはずです。これは心理学ではロー・ボール・テクニックと呼ばれる説得話法です。

最初に簡単な内容(=ちょっとお知恵を拝借できますか?)で相手の承諾を得てから、マイナスの条件(=遠い場所にある○○会館で打ち合わせ、予算がない)を出すテクニックです。このように最初にやさしい条件で承諾を得た後で、ネガティブな条件を提供すると、そのネガティブな条件も相手に受け入れられやすくなります。こういったテクニックを知っているセールスマンや販売員はお客さんが商品購入後に「実は保守費用が別途必要となりますが・・・」とか、「アダプターは別売りですが・・・」といった話を持ち出します。お客さんの心理としては一度、承諾をした後では最初の承諾を取り消すことが心理的に難しくなるのです。

真面目なセールスマンや販売員ほど最初に「保守費用が別途必要となります」「アダプターは別売りです」と説明しがちなのですが、説得のテクニックとしては最初に簡単な要求を出して承諾を得てから、マイナス情報を出した方が効果的となります。
お客さんの心理を考えると条件の提示の順番も変わってくるのです。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.1月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『○○選び5つの落とし穴』

世の中には「石橋を叩いて渡る」タイプの人がいます。 自社のターゲット層がこのようよなタイプなら次のようなキャッチコピーパターンが有効です。

「就職に有利な資格選び 5つの落とし穴」
「退職金運用のための金融商品選び 5つの落とし穴」
「予備校選び 5つの落とし穴」

このようなキャッチコピーで興味を喚起してから、商品やサービスの説明ではなく、「こんなところに注目して商品を選んでください。」「こんなことで失敗をする人が多いのです。」といった形で商品やサービスの選び方の基準や判断の基準を教えてあげます。 その後で自社の商品やサービスへの誘導を行います。

■『○○達人の極意○○』

「達人」だけでも強い言葉ですが、さらにこのキャッチコピーには「極意」という強い言葉まで入っています。 強い言葉を連続して訴求力を高めているコピーです。

「驚異!達人の極意 ひきこもり脱出の意外な鉄則とは?」
「門外不出!飲食店経営の達人が初めて明かす接客の極意」
「【必見】 資産運用の達人の極意を学ぶ2日間 先着30名限定」

といったようにコピーの中で「驚異」「達人」「極意」「鉄則」「門外不出」「必見」「限定」といった強い言葉を2つ、3つ、4つと含めるとよりインパクトの強いキャッチコピーを作ることができます。