2012年3月1週号

■今月のひと言

『あおいくま』

先日、「金すま」という番組を見ました。当日はモノマネ芸人のコロッケさんが出演していました。
生い立ちから今日に至る過程と家族の絆が紹介されました。

母親一人で育てられて、貧しくとも明るく厳しく育てられて今があるという。
物心ついたころから母親が壁に貼った言葉がある。
あせるな
おこるな
いばるな
くさるな
まけるな
この言葉が彼を支えているという。

語呂も良く、シンプルで意味深いことばを思いついた彼の母親はたいしたものだと関心しました。

たった20文字の言葉ですが、とても前向きにしてくれるすばらしい言葉だと思います。
私自身、この言葉を脳裏に焼きつけて今まで以上にプラス思考でいきたいと思いました。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『モテるコツ』

ある心理学実験で被験者は3人の美しい女性A子さん、B 子さん、C子さんを順番にデートに誘うように命じられます。

デートに誘われたA子さんはこう答えます。
「OK、いいわよ。」
デートに誘われたB子さんはこう答えます。
「予定が入っているの。でも、あなたの頼みだから何とかするわ。OKよ。」
デートに誘われたC子さんはこう答えます。
「ダメ。NO!」

さて、被験者が最も好感を抱いたのはA子さんでしょうか?B 子さんでしょうか?
それともC子さんでしょうか?・・・実験の結果、一番好感を持たれた女性はB子さんでした。

B子さんはデートに誘われて最初は断ります。この断りによって男性は自分の欲求(デートしたい!)を抑えなくてはならなくなりました。その欲求は断られたことによって出口がなくなってしまいます。ところが次の瞬間に「OK」が出たことによって出口がなく溜まりに溜まった欲求が一挙に放出されます。

この瞬間を人は快感と感じるのです。これは仕事でも応用できますね。お客さんからお願いごとをされたら、すぐに「OK!!」と言うのではなく、一度、ためらう、躊躇する、拒絶して、相手の欲求を留めてから、OKサインを出すのです。

「来週の水曜までに納品できないかな?」
「ちょっと無理ですね。・・・でも、佐藤さんのお願いだから何とかします。」

「もう少し安くならない?」
「これ以上は無理です。・・・でも、田中さんのご希望なので何とかしましょう。」

「明日までに企画書書いてよ。」
「仕事が詰まっていてできません。・・・でも、課長のためなら頑張ります!」

簡単なテクニックですが、相手の好意を得るには有効です。

46

◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.3月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『まぐれですよ!』

何か出来事があると、人は次の要素に原因を見出そうとする傾向があります。
「1.能力 2.努力 3.難易度 4.運」
たとえばあなたがある仕事を受注したとします。
その時に私達は次のように原因を考えるのです。
1.能力=彼はプレゼン能力が高いから仕事が受注できたのだ。
2.努力=彼はクライアントに何度も通い詰めていたからね。
3.難易度=この仕事は誰がやっても通った企画さ。
4.運=たまたまだよ。ラッキーなヤツなんだよ。

そして、当事者は成功の原因を 1 の能力や 2 の努力に求めようとします。しかし、同僚や関係者は 3 や 4にその原因を求める傾向があるのです。反対にあなたが仕事の受注に失敗した場合には逆のことが起こります。つまり、失敗した場合にはあなたは 3 や 4 に原因を求めて「今回はもともとウチの会社で受注するにはレベルが高すぎたんだ」「競合が今回はうまくやったな。オレはツイてなかった。」と考えることが多くなります。一方、周囲の人は「アイツは力がないな。」とか「努力が足りないんじゃないか。」といったことに原因を求めるのです。

ということはあなたの部下やスタッフが何か仕事で成功した時に「いや〜、今回はまぐれですよ」と謙遜した場合には、本心では自分の能力や努力の賜物だと思っていることが多いわけですから、間違っても「運がいいなあ。お前は!」と相づちを打ってはいけないわけです。これでは間違いなく相手に嫌われてしまいます。100%まぐれだったとしても「あなたの努力の賜物だよ」と相手の能力や努力を認めてあげた方が相手は喜び、今後も円滑なコミュニケーションが取れる確率が高くなります。

そして、失敗した場合には「今回はツイてなかったな。あと一工夫すればうまく行ったはずだよ。」といったように運やほんのちょっとの努力の差だったことを含めた慰めの言葉をかけると良いですね。ちょっとした人の心理を理解して、コミュニケーションを図ることは商売やビジネスに結構役立つものです。

47

◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.3月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『感情・思考・行動』

ブログやメルマガ、フェイスブックを利用したビジネスでは文章がコミュニケーション手段の中心になります。しかし文章で自分が伝えたいことを相手に伝えるのはなかなか難しいことです。

ではどのような文章にすれば相手の心に響くのでしょうか。
簡単な書き方をひとつお話しましょう。
それは文章を「感情・思考・行動」で表現するということ。平坦な文章を「感情・思考・行動」で表現することを心がけると読み手に伝わりやすくなるのです。

例えば
「私は友人とケンカをして、相手を殴ってしまった。」
これはとてもフラットな文章です。普通の文章です。
これを「感情・思考・行動」で表現すると次のようになります。

「カッとなって頭に血が上り、手はワナワナと震えだし、私は思わず怒鳴り声を上げていました。『こんなに一生懸命に努力しているのに、何故分かってくれないのだ。』という悔しさが頭をよぎっていました。そして次の瞬間、思わず手が出て相手の頬を殴ってしまったのです。」

いかがでしょう。普通の文章でも自分の感情や思考、そして行動を意識して表現するだけで上記のように文章に立体感が出てくることが分かると思います。

インターネットを使ってビジネスを行う場合、「この文章で分かってくれるだろう。」「伝わるだろう。」「理解してくれるだろう。」ではダメです。相手が分かるように、相手に伝わるように、相手が理解しやすいようにコミュニケーションをとる必要があります。そのためのテクニックの一つが「文章は感情・思考・行動で書く」です。

48

◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.3月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『この事実に目を通すまで○○に入らないでください。』

このパターンのキャッチコピーも応用しやすいコピーパターンです。
例えば、
「この事実に目を通すまでエステには通わないでください。」
「この事実に目を通すまでリフォーム工事には入らないでください。」
「この事実に目を通すまで学習塾には通わないでください。」

といったキャッチコピーで読み手の興味を引き、その後、一般的なエステやリフォーム会社、学習塾を選ぶ場合に失敗しがちな点を説明します。 そして、その後、上手な選び方のポイントを説明します。
もちろん、最終的には自社の商品やサービスはそれまでに説明した失敗しがちな点をフォローし、ポイントをカバーしているものであることを説明することになります。

■『○○の撮り方AtoZ』

私は以前、「スキー用具の手入れの仕方」というサイトにアクセスしてメンテナンスの仕方を調べました。
そして、解説を読んだ後にそのページからリンク設定されていたサイトでメンテナンス用品を購入したことがあります。この流れはあなたの会社やお店でも使えますね。
例えば
「入学式の写真の撮り方のコツ」
「かわいいお孫さんの上手な撮り方 AtoZ」

といった情報を提供して、その撮影に必要な機材やサービスを紹介すればよいわけです。
「売る」のではなく「教えて」から「売れる」という流れを作ることがコツです。