2012年4月1週号

■今月のひと言

『グルコサミンとコンドロイチン』は本当に効果があるのか

先日、病院に行ったら、標記のちらしがありました。テレビや新聞等でサプリの宣伝をご覧になった方が多いと思います。「関節痛をなくして、痛みのない快適な生活を」という内容のものです。
実際はサプリが本当に効くのかということが書かれてました。
アメリカ医療研究品質局が変形性膝関節症に関して精査した結果、グルコサミンとコンドロイチンのいずれもプラシーボを上回る鎮痛効果は認められない。また、変形性腰椎症の患者の疼痛関連の機能障害や痛みの強さ、生活の質の改善に効果がなかったとの報告です。さらに、変形性股関節症と変形性膝関節症の患者を対象にした疼痛緩和の試験を分析したところ、グルコサミン、コンドロイチン、プラシーボとの間には差がないことが証明されました。つまり、これらのサプリメントは関節痛にも関節腔狭小化にもまったく効果がないことが証明されている。と書かれていました。

関節痛の主な原因の一つに関節の老化があります。現在の医療では老化を防ぐことはできませんが食事や生活習慣の改善、運動療法、鎮痛剤の薬物治療等で改善できる場合があるとのことです。
それなのに、サプリの売り手があたかも根本的な治療になるかのような誇大広告を打つのはいかがかなと思います。
あの宣伝を見たら、消費者は関節痛に効果があると思ってしまいますよね。

霞ヶ関は自分たちの利権の拡大しか頭になく、また、新聞・テレビはその広報となり平気でウソをつき、今回のサプリにしてもしかりです。この日本という国はどうなっているんでしょうか。

プラシーボ:本物の薬のような外見だが、薬として効く成分は入っていない偽薬のこと

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『桃太郎』

子どもの頃、「昔、昔、あるところにおじいさんとおばあさんが居ました。ある日、おじいさんは山に芝刈りに、おばあさんは川へ洗濯に行きました。すると川の上流から大きな大きな桃がどんぶらこどんぶらこと流れてきました・・・。」という物語を聞きながら 自然と「おじいさん、おばあさんを大事にしよう。正義の心を持とう。」というメッセージを受け入れるようになりました。

子供の頃、困難に耐えながら夢を実現するアニメの主人公を応援しながら、目標に向かう努力の大切さを学びました。

でも、もし、親や先生に面と向かって「おじいさん、おばあさんを大事にしなさい。正義の心を持ちなさい。努力しなさい。」と言われたら素直に受け入れることができたでしょうか。実は、ここに人を説得するコツが隠されています。
人は「物語」が好きで、「物語」に集中しやすく、「物語」に共感しやすく、「物語」に説得されやすいのです。

だから、有名社長の創業当時の開発秘話や苦労話が本になり多くの人の共感を得るわけです。少し前に人気だったNHKのプロジェクトXもそうですね。開発秘話や苦労話の物語の中でその人の思いや、メッセージが発せられると、その人に好意を抱き、共感し、納得する人が増えます。

ということは、あなたも自分のことをサイトやブログのプロフィールページや、小冊子、営業資料で「物語」にすると、あなたに好意を抱き、共感する人が現れる可能性が高くなるわけです。サイト上に詳細な開発秘話を書いて置くのも良いですし、お店のテーブルの上に「創業苦労話」を置いておいても良いです。
四つ折り名刺の両面に簡単な半生を書いている人もいます。

人は会社概要といった「資料」では感動しないけれど、創業秘話のような「物語」には感動し、共感します。
あなたも「自分の物語」を書いてみてはいかが?

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.4月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

「理性の時間」と「感性の時間」

人間の心理は時間によって大きく違ってくる。午前中の時間帯を「理性の時間」と呼んでいる。たいていの人間は頭がスッキリしているし、モチベーションも高い。
一方、午後は「感性の時間」と呼ばれる。頭の働きはにぶっているが、逆に人間的な感情や直感が冴えてくる。
この原理を知っていれば、“相手に泣きつく交渉”をする場合は午前中よりも午後にしたほうがよい。
午前中に交渉をすると、相手はどうしても計算高くなっているから。
初対面の交渉をするときにも、午後にしたほうがよいかもしれない。
主婦層を狙ったセールスマンは本気で仕事を開始するのは昼の 12 時 30 分を超えたくらいからだという。
午前中の主婦はとにかく忙しい。子供や旦那を送り出した後で、後片づけをしなけらばならないし、掃除や洗濯をしなければならない。そんな時にセールスマンが現れても、邪魔なだけである。
ところが、お昼を食べて、ちょっとゆっくりしはじめると、頭の働きが次第に「感性の時間モード」になってくる。お昼のメロドラマを見て、泣いてしまう主婦が多いのも、感性の時間にあるだけに、ドラマに感情移入しやすくなっているからです。
こんな時ならセールスマンの気持ちになってくれると思います。
「こんな風の強い日に」「暑い中をわざわざ」などと、セールスマンの立場になってものを考えてくれるので、商談が成立しやすくなります。
相手の立場になって考えることなど午前中には絶対に起きませんが、午後には往々にして生じるのだから人間の心理はとても不思議です。

高額な商品や直接手にとることができないものを買ってもらうためには、「感性時間モード」に営業活動をしたほうが商談成立の可能性が高いことがうかがえます。
こんなちょっとした人間心理の理解がビジネスに役立つと思います。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.4月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『子供が喜ぶアニメキャラ』

ある人気のイタリアンレストランでの様子。
休日だったせいか店内には子供連れの家族が目立ちました。

このお店は注文を受けてからピザを焼き始め、パスタをゆで始めます。
だから、料理が出てくるまで時間がかかります。普通、料理が出てくる
時間が長いと子供は飽きてきて騒ぎ始めますが、このお店は静かです。

その理由は「アニメキャラの 「アニメキャラの塗り絵」です。スタッフがオーダーを取りながら、テーブルに子どもたちのためにアニメキャラクターの線画が描かれた塗り絵台紙を持ってきてくれるのです。(右の写真参照)

パスタとピザが出来上がるまで結構時間がかかりますが、子どもは塗り絵をしているのは飽きない。飽きないので騒がない。騒がないので他のお客さんも気にならない。だから親も安心!そのため子供連れが多くなる・・・そして、お店はテーブル単価が上がる、ということになります。子どもが喜ぶアニメキャラは大人もお店も喜ぶというわけです。これはいいアイデアですね。

将を射んと欲すればまず馬を射よ。

親を射んと欲すればまず子を射よ。
主人を射んと欲すればまず奥さんを射よ。
担当者を射んと欲すればまずその上司を射よ。

ビジネスや商売ではターゲットの明確化とともに、そのターゲットに影響を与える存在は誰なのかを意識する必要があります。ターゲットとターゲットに影響を与える存在の両者に満足してもらえることができて初めて、リピート・再来店が生まれるケースは多いものです。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.4月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『次の質問のうち正しく答えられるのはいくつですか?』

人はクイズとか質問が好きです。そのためネットの大手ポータルサイト・ヤフーのトップページにもこのようなクイズ・質問形式のキャッチコピーがよく掲出されています。

もちろん、大抵の場合、クイズに答えていくと最終的にはスポンサー企業の商品紹介ページにたどり着きます。しかし、最初から商品の広告が掲出されていたらきっとクリックする人の数は少ないはず。
文章は最初の1/4を読むと、最後まで読む確率が高くなると言われます。
だから、クイズや質問に答え始めた人の多くはスポンサーの商品ページまで読み進むことになります。
そして、最終ページまで読んだ人の中から購入者が生まれることになります。

■『○○のあなたに朗報』

「腰痛のあなたに朗報。」
「来年、出産を控えているあなたに朗報。」
「5月に海外旅行を予定しているあなたに朗報。」

というキャッチコピーを目にしたら腰痛の人、出産を控えている人、海外旅行を計画している人は「おっ、なんだ!?」と思いますよね。読み手に「おっ!?」と思わせることができたらそのキャッチコピーは上手なコピーです。 ターゲットが明確であれば、このように読み手に関心を抱いてもらうコピーの作成が容易になります。 つまり、良いコピー作成のためにはライティングテクニックよりもターゲティングの明確化の方が重要だということです。