2012年5月1週号

■今月のひと言

『説得の技(イエス話法)』

「はい」と返事をさせるような質問をしつづけると、相手は「いいえ」と言いづらくなる。
例えば、女性を誘う場合、
「晴れた日に、外へ出かけたくならない?」
「そうね」
「ドライブなんていいよね」
「いいわね」
「空気のきれいなところへ行って、外でご飯を食べると気持ちいいよね」
「そうね」
「そこが景色が良いところだったら最高だよね」
「最高ね」
「じゃ、決定だ。土曜日はあけといてね。9 時に迎えに行くから」
「いいわよ」

ほとんどの人が「はい」と答えるような質問がある。そうした質問を順序よく並べて、最後に自分がイエスと言わせたいことを質問をする。
この手法はビジネスでもよく利用されています。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『コントロールの錯覚』

「これがお薦めです。」
と店員に勧められて買った商品と、
「どちらもお薦めですが、AとBどちらがよろしいですか。」
と言われて買った商品の場合、後者の勧めで購入した商品に
人はより高い価値を感じます。

飲食店には「松・竹・梅」のお品書きがあります。「特上・上・並」もありますよね。
広告代理店はプレゼンテーションでは通常は3案の企画を提示します。
結婚式場では複数の披露宴のプランが用意されています。

どれもお客に選択権を与えるためです。そして人間は自分で選んだものに価値を見出す傾向があります。
これをコントロールの錯覚と言います。

ナンバーズは自分で数字を選択できる宝くじですが、自分で数字を選んだ方が当たりやすいように錯覚します。これもコントロールの錯覚です。

これをビジネスに応用した場合には商品選択肢は複数用意するということになります。
商品は商品アイテム、価格帯別、単体とセットの組み合わせ等で複数の選択肢を提示してあげることです。

そして複数の選択肢の数は「3」が基本。
これは昔からの商慣習や経験則的なものだと思われますが、3つ以上の選択肢が存在すると、お客の心の中に選択への「迷い」が生ずるようです。

だから世の中には「松・竹・梅」「特上・上・並」「大・中・小」といった3種の選択肢が多く存在するのでしょう。

あなたもお客さんに提案を行う場合には3つの選択肢を用意しましょう。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.5月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『興味を持たせる究極の方法』

新幹線車内でのこと。2人の売り子さん(車内販売員)がいました。
1人は20代の女性。もう一人は50代位の女性です。20代の売り子さんはこう言ってワゴン車を押していました。
「お弁当に冷たいお飲み物いかがですかぁ。」

50代と思われる売り子さんは「お弁当に冷たいお飲み物いかがですか。」
と言った後にあるひと言を付け加えていました。私はその一言を聞いてさすがベテランだなあ!!と感心したのです。彼女はお客さんの購買意識をよく理解しています。さて、そのある一言とは何でしょう・・・・・・
それは、次号で!!(乞うご期待)

「え〜っ!!!!!!」と思ったでしょ。その売り子さんのあるひと言が気になったでしょ。なぜ、気になるのか?・・・それは人には次のような心理があるからです。 「人は完了した作業のことはすぐに忘れる。しかし、未完了の作業のことは気になって忘れられない。」
これをツァイガルニク効果と言います。

簡単に言うと話の途中で「続きは後日・・」とか「パート2に続く・・」といったように情報の公開を未完成にすると人は興味を持ちやすい、ということです。よくTVドラマや映画で使われるテクニックですね。これを広告コピーで応用したものが次のようなテクニックになります。
封書に「大切なあなたに特別な情報」と書かれていたので開封し、手紙や同封のチラシを読みます。そして、手紙やチラシの最後にこう書かれています。
「さらに詳細な情報はこちらのサイトへ。」
「さらに詳しい情報をお知りになりたい方はお電話でお問い合わせください。」 こうして「未完了の作業」に興味を持ち、そのことが気になった人はサイトにアクセスをしたり電話をかけるわけです。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.5月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『名刺の目的』

新規のお客さんと会ったときに、まず渡すのは名刺です。
手元にある、他人からもらった名刺を見てください。社名や名前は大きな字ですが、電話や FAX の番号が小さな文字で書かれている名刺が多くありませんか。
小さな文字では、50 歳を過ぎた人は虫眼鏡でもつかわないとよめませんね。
中小企業との商談で決裁権を持っているのはたいがい社長で 50 歳代の年齢が多いです。(若い社長もいますが)
家庭向けの商談でも同じです。
したがって、名刺の文字は大きくする必要があります。小さい文字だと見るだけで頭が痛くなります。
デザインよりも、もらった相手がちゃんと読めるかどうかが大事です。

名刺交換の流れとして
『名刺を交換する→手紙やハガキを送る→ビジネスレターを送る・・・』という流れにすると相手の方に印象が残ると思います。

上記の流れは心理学の単純接触効果(=人は接触回数が増えれば増えるほど相手に好意と親しみを増す)を意識しています。
ビジネスでは相手と5回以上接触しないと成約に至る確率が増えないと言われますので、名刺交換をして頂いた方とその時の1回限りの接触では仕事にはほとんどつながりません。

よほどの有名人で無い限り名刺交換だけで仕事が取れることはありません。あなたも名刺交換を1回目の接触としてそこから2回目、3回目と、相手との接触機会を生み出せるようにしたほうが良いと思います。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.5月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『3月20日までにあなたも携帯サイトで副業ができるようになります。』

あなたは次のコピーのどちらにより興味を引かれますか?
「携帯サイトであなたも副業ができるようになります。」
「3月20日までにあなたも携帯サイトで副業ができるようになります。」

2つの違いは日付の有無です。日付が入っているだけで、そのキャッチコピーは目を引き、興味が湧いてきますよね。また、最終期限を明示しておけば、その日付から逆算して、「今すぐにスタート」しなければならない理由も生まれます。
日付が入っているから目を引き、さらに理由ができる、そして理由があると人は行動に至りやすいのです。

■『お叱りのお電話をいただきました。』

このキャッチコピーは新聞広告で眼にしたものですが、思わず本文を読んでしまいました。
通常、広告では「良いこと」しか書かれていません。だからこのような「マイナス表現」のコピーはよく目立ちます。

「『いいかげんにしろ!』との電話を頂きました。」
「お叱りのお手紙が届きました。」
「がっかりした、と言われたのです。」

こんなコピーを広告で見かけたら気になりますよね。 周囲が「良いことしか言わない」のであれば、自社は「マイナス表現」で目立つ、というのも立派な差別化です。