2012年6月1週号

■今月のひと言

『子の言は弁ならざるにあらざるも、わが欲するところは土地なり。この言のいうところにあらざるなり。』

学者やコンサルタントのなかには、もっともらしく理論を話してくれる人がいる。しかし、そういうことは、本当はどうでもいいことだと思います。経営理論がどれほど立派なものかはわかりませんが、ビジネスの目的はお金を稼げるかどうかなのです。
あらゆる仕事は「結果」を見ることこそが大切だと思います。いくら立派なことを言っても利益が上がらない、成績が上がらないのであれば、理論が間違えているのです。
いつでも「結果」から考えるクセをつけましょう。
カルフォル二ア大学(バリー・ストー博士)がアメリカの優良企業の 100 社を調査したところによると、経営理論は、会社の生産性、利益向上にまったく影響していないことがわかりました。どのような理論にもとづいて経営をやっていようが、その会社の業績には、これっぽっちも関係がなかったことがわかりました。
理論は立派なのだが、あまり現実には関係ないものが多いということです。

表題の言葉は経営者にとって参考になることが述べられています。
1.もっともらしい話など、どうでもいい
2.どんな理屈をこねたところで、利益をもたらしてくれないのなら無意味もっともらしい理論にだまされないようにしましょう。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『お客さんが喜ぶ言葉』

人が一番「耳馴染みのいい言葉」って何だと思いますか?
つまり、あなたがその言葉を聞くと「馴染みやすい」「気持ちが良くなる」「嬉しい」という感情が湧く言葉です。

それは何だと思いますか?それは、自分の名前です。自分の名前と言うのはその人の人生の中で、最も多く耳にしている言葉です。だから、最も耳馴染みがいい。

そのため、会話の途中で相手の名前を言うようにするとコミュニケーションが円滑になるわけです。
ということは、右の写真のようなことをされると人は嬉しいということです。
もしお酒のラベルに自分の名前が書かれていたらどうですか。
「大吟醸 神山 勝」

単純に嬉しいわけです。冷静に自分の心を分析するとお酒を頂いたのが嬉しいのではなく自分の名前が書かれているから嬉しいのだと分かります。
人は自分の名前には愛着があるのです。

人が一番関心があるのは「自分」。
人が一番好きなのは「自分」。
人が一番大事にしているのは「自分」です。

お客さんも同じです。あなたのお客さんが一番関心があるのは「自分」です。
だから、名刺交換をしたらすぐに名前を覚えて、口に出しましょう。

「素敵なお名前ですね。」と褒めてあげましょう。
お客さんと話をする時には名前で呼んであげましょう。会話の途中で相手の名前を呼びましょう。
商品や手紙、ハガキ、メール、FAXには名前を書いてあげましょう。 誰でも自分の名前が一番耳馴染み、目馴染みがいいのですから。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.6月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『今日の記事は読まないで下さい』

「今日の記事は読まないでください!」
・・・と、書いてあると「何で?」と思い、不思議といつもより読みたくなりませんか?

「人間には断られたり、禁止されると、逆にその対象に対して興味が湧く」という性質があります。旅館の予約をしようと電話をしたところ「あいにく満室となっております。予約出来ません。」と言われると、なぜかその旅館が急に良く思えてきて、無性に悔しくなります。

「この箱の中を見てはいけません。」と言われて、なぜか無性に見たくなったことがありませんか?
「絶対にそこへ行ってはいけません。」と言われて、行きたくなったことはありませんか?
「食べてはいけません。」と言われて、なぜか食べたくなった経験がありませんか?

このように人には拒絶や禁止をすることによりかえって「その行動をとりたくなる」という天邪鬼(あまのじゃく)的心理が働くのです。

こういった人間心理を理解しているコピーライターは『まだ申込をしないでください。』とか『お願いですから買わないで下さい。』といった表現を使い、逆説的に人の購買意欲を刺激します。

また、小売店を経営されている方は試しに『お一人様3個以上は買わないで下さい。』とPOPに書いてみてください。必ず「4個、5個と欲しい」という人が現れます。

この禁止法は頻繁に使うと効果が薄れますが、ポイント的にセールストークや広告で使用すると意外と効果があります。このノウハウに興味を持ったあなたは絶対に試さないでくださいね!

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.6月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『大切なお子さんのために』

「家族のためにテクニックとは説得者が、相手だけでなく、むしろその夫、妻、子ども、家族などに利益があることを強調して説得する方法である。この方法も筆者と説得問題研究会が宗教カルトや悪徳商法団体の説得、勧誘の手口を調査している過程で発見し、命名したものである。」

上記は「説得と影響」(榊博文著/ブレーン出版)より引用したものですが、これはビジネスでよく見かけるセールステクニックですね。

「大切なお子さんのためにも。お父さん!頑張りましょうよ。」
「かわいいお孫さんがきっと喜びますよ。」
「あなたの決断に奥さんはきっと感謝します。」
「きっと社員の皆さんも社長さんに感謝するはずです。」
といったセールストークで商品やサービスの購入を促す場合がこれに当たります。

つまり、商品やサービスの購入がその人本人にとってメリットがあることを説明するのではなく、子供や孫、家族のためになるということを訴求するのです。
特に高額な商品やサービスへの申込みをする場合には、自分にとってだけのメリットがあると、後ろめたさが伴うものですが、
「これは大切な子どもの将来のために役立つのだ。」
「きっと孫が喜んでくれる。それなら安いものだ。」
「このサービスに申し込むことは家族のためにも良いことなんだ。」
「社員のためになる。」 という大義名分ができると行動が起こしやすいということです。

人は理由と正当性があると動きやすいのです。
人の心理を理解していると効果的なセールストークやコピーライティングに役立ちますね。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.6月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『○○の女王が指南。仰天、意外な NG フード』

このキャッチコピーのパターンは
「プロ、専門家、権威者が」+「公開する」+ 「強い言葉(仰天、意外な)」+「モノ、コト、情報」という順序で作成されています。
応用すると
「医者が明かす。仰天、意外なNG健康法!」
「東大生が指南。仰天、意外に効果の無い勉強法!」
「専門化が指南。仰天、意外に効かないダイエット法」
「コンサルタントが明かす。仰天、意外に失敗する転職の仕方」
「子育てのプロが指南。仰天、子どもをダメにする意外なほめ方」

といった応用の仕方になります。

■『面白いように○○が増える。』

このコピーの「面白いように」という言葉はキャッチコピー向きの良い言葉です。
「飛距離がでるゴルフクラブ」→「面白いように飛距離がでるゴルフクラブ」
「成績が上がる勉強法」→「面白いように成績が上がる勉強法」
「受注できる交渉術」→「面白いように受注できる交渉術」
「脂肪が落ちるストレッチ」→「面白いように脂肪が落ちるストレッチ」
「ペラペラ話せる英会話」→「面白いようにペラペラ話せる英会話」
といった応用になります。ひと言加えるだけでコピーの印象ががらっと変わりますね。