2012年7月1週号

■今月のひと言

思考誘導:プライミング効果

頭はヘッド、顔はフェイス、胸はバストお尻はヒップ。では、「あそこ」は?
トラはタイガー、ゾウはエレファント。ではカッパは?

暗示をかけるときには、一連の情報を与えることで、相手を混乱させてしまう。新聞やテレビでは一連の情報をうまく並べて、それを見聞きしている人を誤解させるように思考誘導してあることが少なくない。
一連の情報をうまく並べれば、人に暗示をかけることなどたやすい。
自分に都合のいいデータをうまく並べれば、相手は勝手に誤解してくれる。だからこそ、悪用されると思考の誘導をされてしまうことになる。

直前の情報によって、その後の思考があたかも自動的に引き起こされてしまう。

ビジネスで応用すると
「相手がイエスと言いたくなるデータをたくさん集める」といいと思います。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『ウソの見破り方の基本』

TVでは政治家や芸能人の会見の様子がよく放送されていますが、話の内容とともに動作や表情がとても気になります。

会見の様子を見ていて
「なんだか不自然な表情だな。」
「おやおや、まばたきの回数が増えたぞ?」
「視線が泳いでいる。」
「しきりと時計を気にしているようだ。」
なんていうことに気が行ってしまいます。

人間ってウソをつくと表情や動作にでちゃいますからね。
そこで今日はビジネスや商談、接客にも使える簡単なウソの見破り方をご紹介。

まず、口元から。
手で口を覆ったり、ハンカチなどでしきりに口元を隠すように話している場合にはウソを隠したいという
心理が態度にでていると見る事ができます。
指先で口元や唇を掻くような動作もウソを隠そうとする無意識の現われです。

次に
ウソをつくと人は緊張感が高まります。
するとノドとともに鼻の粘膜まで乾くのでつい手が鼻に行きます。
そのためしきりに鼻に手がいく場合もウソをついている可能性が高いと言えます。

そして
人は不安や緊張を感じるとまばたきの回数が多くなります。
ウソをついていると当然「バレないだろうか?」という不安感からまばたきの回数が多くなります。

口、鼻、手、目の動きは言葉以上にその人の心を表しますね。

こういった基本を理解しているとセールスや商談でも役に立ちます。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.7月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『一点突破』

戦略経営者に『一点突破 商圏・客層・商品を絞り込む経営』特集が掲載されていました。
滋賀県のナンバーワンビルダーは商圏を本社から車で 30 分圏内に絞込み、ターゲットは 25〜35 歳のサラリーマンに特化。新築着工件数が 8 年連続地域ナンバーワンで、商圏内の土地売買業のシェアは88%もあるとのこと。

群馬県の家電販売店は商圏を本店から半径 3〜4km 以内を重点として、御用聞き営業に注力して固定ファンを着実に増やし、新規客が月に 30 件以上のペースで増えているとのこと。
また、東京の旅行代理店は障害者や高齢者にターゲットを絞ったパッケージツアーを企画・催行してリピーターを増やすことに成功している。

商圏を広げずに、大手とは差別化をはかり、勝てる市場を探し、「どこの」「誰に」「何を」提供して、どうやって商売をするのかを明確にして、エリア内で 1 位企業になり、シェアを伸ばす。
ランチェスター経営戦略の弱者の戦略論の経営です。
どの業界にも必ず強い競争相手が存在します。
「強い相手と戦って勝つのが好き。大きな市場で幅広く勝負する」 強者の理論経営資源や戦力が劣っている場合は「戦わずして勝つ、勝ちやすきに勝つ。市場を絞って、特化する。」のも優れた経営戦略です。
経営戦略については会社の規模を問わず、経営者自身がその知識を身につけておく必要があります。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.7月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『大ヒット商品の作り方』

「AKB48 ミリオンセラー!!」「嵐 ミリオンセラー!!」・・・ミリオンセラーって100万枚です。
こんなに商品が売れたら嬉しいですよね。
でも・・・ある時、計算したことがあります。日本の総就業者数は約 6 千万人です。
一体働いている人のうちの何割が購入するとミリオンセラーになるのでしょうか?
1,000,000枚÷60,000,000人×100=1.7%
ということは、ミリオンセラーといえども100人のうち98.3名は買わない、ということになります。

実際には購買層には就労者以外の学生等も入りますので、買わない人の数は実際にはもっと多くなります。つまりどんなに人気のアーチストであっても、100人中99名の人は「買わない」ということになります。

商売をしているとつい頑張ってしまい「何でもやります。何でも出来ます。何でも言ってください。お願いします。お仕事ください!どんなお客さんの要望にもお応えします!」となり、全てのお客さんに良い顔をして全方位外交をしてしまいます。目の前に現れたお客さん100人に対して全員に売ろうと努力を始めます。

しかし、カリスマ的なミュージシャンの商品であっても100人中1人しか買わないのです。会社ではノルマがあるので「目の前にいる見込み客全員に端から順番に営業をかける」ことが多くなりますが、これだと100人中99人には断られることになります。その結果、自分に対する自信を無くす人が多くなり、「セールスは難しい。俺は営業には向いていない。」ということになります。
でも実は「セールスが難しく、自分は営業には向いていない。」のではないのです。確率的に考えて、スーパースターでも100人中1人にしか売れないのです。その1人に売り込めればそれはカリスマ・アーチストと同じ。だ・か・ら・・・ターゲットを絞ること、そして目の前にいるほとんどの見込み客はあなたから商品を買わないのが当たり前だという前提で商売を戦略的に考えなくてはなりませんね。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.7月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『○○で困った時に開く本』

中小企業の広告や販促では「相手の悩み」を「解決する」ことが基本です。
だから「良い薬を売ります。」というコピーよりも、「セキでのどが痛い時に飲む薬」というように「相手の悩み」を「解決する」ことを訴求するコピーにすると効果的です。

上記のキャッチコピーパターンを応用すると、「「今晩の献立に困った時に観るDVD」
「ひざの痛みに困った時に飲む薬」
「足の指先の寒さに困った時にはくソックス 時にはくソックス」

といった使い方になります。

■『知ってトクする○○の知識。成功するにはワケがある。』

人には知識欲求があります。ウンチク、雑学、小ネタ等に興味を示します。
この知識欲を刺激することもキャッチコピーでは効果的です。
例えば、
「知ってトクする下取りの知識。。。愛車 。を高く売るにはコツがある るにはコツがある。」
「知ってトクするブログ ってトクするブログ文章の知識。。。あの 。人のブログで商品が売れるのにはワケがある れるのにはワケがある。」
「知ってトクする節税の知識。。。会社 。に利益を残すにはコツがある すにはコツがある。」
「知ってトクするスイングの ってトクするスイングの知識。。。身体 。が小さくてもドライバーが さくてもドライバーが飛ぶのにはワケがある 飛ぶのにはワケがある。」

といった使い方です。人には知識欲がありますが、商品やサービスを訴求するのはその欲求を刺激して興味を持たせてからからです。