2012年8月1週号

■今月のひと言

『欲求を刺激』すると注目される

テレビの視聴率調査によると、タイトルに「殺人」をつけると 1.6%視聴率が上がり、「グルメ」がつくと2%、「美人」「OL」がつくと3%視聴率がアップするそうです。

なぜ、アップするのか、それは、それぞれのことばが人に興味を引き出す役目をしているからです。

人に話を聞いてもらいたいのなら、「おっ」と興味を引かなければならない。注目してもらわないことには、どんな話をしても無駄になってしまいます。

そのためには、人に注目してもらえるような「ことば」を巧に織り込むことです。
具体的には、人の「基本欲求」にかかわることが効果的です。食事、健康、平和、安全、セックス、睡眠、恋愛など、人間の基本欲求にかかわるものであるほど、相手は注意を引かれ、あなたの話に関心を示してくれます。

普段の生活のなかで注意してみると、「サプリメントの宣伝広告」「保険の宣伝広告」「儲け話し」等、ビジネスの世界で使われていることがわかります。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『96%が泣いた』

みなさんがお読み頂いているこの記事は毎月たくさんの方にお読み頂いています。ありがとうございます。

・・・・さて、さてこういう書き方ってあまりピンときませんよね。
なんか中途半端な感じがして、文章が適当な感じがします。

それではこういう書き方はどうでしょうか?
「この記事は毎月1,657人の方にお読み頂いています。
あなたはその1人です。いつも読んでくれてありがとうございます。」
俄然、リアル感が出てきて、文章が生きてきますよね。数字やちょっとした一言を加えるだけで文章って生きてきます。

だから、写真のようなPOPを目にすると心を動かされ、目が引き寄せられるわけです。
『読んだ人の96%が泣いた』

このPOPのコピーが単に「東京ディズニーランドの感動ストーリー33 編」
だけだったらあまり私の関心を引かなかったはずです。

ということは自社(自店)のトーク、コピーでも「みなさんが満足されています。」
「多くの方が購入されています。」
「たくさんの方にお問い合わせを頂いています。」

なんて言っても、書いてあっても受け手はあまりピンときておらず、中途半端な感じがしているということです。

商売では言葉って本当に大切。だから、上記のように目を引かれたコピーを街中で見つけたらメモする、写メする、メールで送っておく、ファイルすると後々で自社のセールストークやコピーで応用できます。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.8月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『今日はオマケで』

有名な通販会社の社長さんがTVで「今日、ご紹介するのはこのデジタルカメラです。 この高機能カメラがなんと消費税込みで○○円!!」
という説明がありますよね。

そして、
「さらに今日はプリンターも付けちゃいます。」
「また今回だけ特別に送料は当社で負担します。」
「さらにさらになんと今回は金利手数料が無料!」
「さらに・・・」
とどんどんオマケが追加されることがあります。

さて、あなたに質問です。
このオマケの説明は商品説明の前がいいのか、それとも商品説明の後がいいのでしょうか?

答・・・商品説明の後の方がいいのです。
これを心理学ではザッツ・ノット・オールと言います。
(「これで終わりじゃないよ。まだあるよ」という意味ですね。)
人は後からオマケの説明を受けたほうがよりお得に感じる傾向があるのです。

だから、「今日はプリンターが付いて、送料、金利手数料も無料です。これだけお得な特典が付いたなデジタルカメラが○○円です。」と説明するよりも、冒頭に紹介したように最初に商品を説明し、その後にオマケをどんどん追加してゆく方が効果が高いのです。あなたも仕事で交渉やプレゼンテーションを行う際には、キャンペーン特典、割引、オマケは商品やサービスの説明を行った後で紹介しましょう。きっと、お客さんは心を動かされるはずです。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.8月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『身近な例えと分割』

ある保険会社のCMで保険料の説明をする際に、
「1日あたりわずか***円」
という説明を行なっていました。

「この商品は10年間で48万円です!」と言われると高い感じがしますが、「1日あたり134円です。」と言われると安い感じがします。

でも
「134円×30日×12ヶ月×10年」
だと
「48万2400円」
になりますので同じ商品金額です。

このように
「1日たった**円です。コーヒー1杯分で必要な保証が・・。」とか「月々わずか**円です。飲み会をたった一回我慢すれば、生涯の資産が手に入るのです。」といった説明が広告でもしばしば見受けられます。

人間は日常的な具体例で説明されると、その瞬間に見込み客の頭の中で自分の生活シーンが想像され、その瞬間に今説明されていることが自分の問題として認識され始めます。そして最初は無理だと思っていた高価な金額も分割して示されると「そのくらいなら何とかなるかもしれないなあ。たったコーヒー1杯分だもんなあ。」と考える人が出てきます。

そうすると商品の購入を自分自身の問題として考え始め、自分にも出来るかもしれない、という判断が出てきます。これが購入に至る流れを作るのです。このように高額商品を分割計算し、その金額を身近な具体例で比較させる広告、セールス手法が「身近な例え」です。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.8月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『○○のカラクリ』

「カラクリ」という言葉も読み手の興味がそそられる言葉です。

「リフォームを安く上げるカラクリ」
「短期間で体重を落とすカラクリとは?」
「儲けのカラクリを解明」
「冷え性に効くのはこんなカラクリがあるからです。」

「秘密」や「コツ」といった言葉に置き換えることができるのですが、「カラクリ」と表現されるとより興味が湧きますね。

■『あなたを成功に導く意外な○○』

「意外な」というこの言葉もキャッチコピー向きです。
「意外な・・」と言われると、何か今までに気がついていなかった裏技的な、ちょっとしたコツがあるような気がします。しかも、なぜか”簡単”のように思えます。

だから、 「足が速くなる走り方」よりも「足が速くなる意外な走り方」の方が興味を引かれます。
「お金の増やし方」よりも「意外なお金の増やし方」と書かれたコピーの方がその先を読んでみたくなるものです。