2012年10月1週号

■今月のひと言

『建前だけの被災地復興、本音は利権の拡大』

今から 1 年前に書いた、「復興予算は復興には使われずに役人の生活保障に使われる」ということを福場ひとみ氏(フリージャナリスト)が 7 月 30 日にスクープしました。1 年半を過ぎたが復興ははるか遠い。瓦礫の処理はまだ 2 割に過ぎない。被災者の生活再建も進まない。仮設住宅には 27 万人が暮らしている。
復興が進まない理由は、霞ヶ関の庁舎の建て替え、荒川税務署の改修といった被災地以外の工事に始まり、核融合実験、役人の給料、年金やディズニーランドの割引券等、天下り先の確保、復興とは全く関係ないところに使われている。「被災地のため」ではなく「自分たちのため」しか頭にない霞ヶ関の役人たちのあきれた税金の横領と言えるものです。

なぜ NHK や大手メディアは 2 ヶ月以上経過してから報道したのか、その理由は、当時、消費税増税法案の審議があったこと、それと、復興予算には 30 億超の NHK や大手メディアへの口止め料が含まれている。
復興財源は国民の血税です。所得税が来年 1 月から 25 年間、個人住民税が 14 年 6 月から 10 年間上乗せされる。国民が復興増税に同意したのは被災地が早く立ち直るように願ったからだ。その財源を「自分たちの生活のため」に使ってしまう官僚の神経を疑う。

「三国志」や「史記」には人民を餓えさせる腐敗政治の象徴として、賄賂をもらう役人が登場する。
最近では財政危機に瀕しているギリシャの公務員の多さが話題になった。

民主主義を墜落させる=公務員の高待遇
古今東西「国滅ぶとき、国民の利益を考えない公務員あり」

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『社会的手抜き』

『社会的手抜き』という心理学用語があります。これは人は集団になると「自分がやらなくてもいいや」とか「これだけ人数がいるのだから自分は手を抜いてもいいだろう」という意識を持ちやすいという理論です。

実際に「綱引き実験」という実験がなされたことがありますが、その実験によると次のことが報告されています。
・綱を2人で引く場合には筋力の93%を発揮する。
・綱を3人で引く場合には筋力の85%を発揮する。
・綱を8人で引く場合には筋力の49%を発揮する。

つまり、人数が少ないときほど一人の人間は大きな力を発揮し、多くなればなるほど手抜きが発生する、ということです。
だから、変な例ですがもしあなたが人通りの多いところで気分が悪くなり倒れた場合には、「人が多いゆえに、誰からも助けられない確率」が高くなります。実際に救急救命活動の講義や実技を経験された方はお分かりになると思いますが、誰かに助けを求める時には「そちらのあなた!手を貸してください。」と明確に「個人を指定する」ことを教えられます。

人は集団になればなるほど「自分のことである」「自分の問題である」「自分に関係する出来事である」と明確に意識させないと、力も実力も行動も発揮されないのです。
だから、広告でも「みなさ〜ん!お得ですよ。」と集団に対して漠然と訴求してもあまり反応がないわけです。こう訴求されても「人ごと」にしか思えないのです。そのため救急救命活動で「そこのあなた!」と呼びかけるように
「40代独身男性のための○○」
「都内で働く30代女性のための○○」
といった特定の層に向けた訴求が行われるわけです。

また、会社でもお店でも「みんなで会社のためにがんばろう」よりも
「佐藤さんには○○を期待しています。」「吉田君には○○を実現して欲しい。」「営業部には○○を達成し
て欲しい。」という絞込みをして、訴求した方が効果的ということになります。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.10月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『ガソリンスタンドで』

近所のセルフ式ガソリンスタンドのお兄さんはいつも愛想がいい。非常に人なつっこい笑顔でスルスル〜っと近づいてきては声をかけてくれます。

先日、このお兄さんは他のお客さんと話をしていましたが、しばらくすると私の所にやってきて
「こんにちは!これ入れましょうか?」
と言いながら、大きなタンクに入ったウォッシャー液を掲げました。
「ちょうどよかったありがとう!!」と私は答えました。
そして、彼はボンネットを開けて、ウォッシャー液を注いでからこう言いました。
「ボンネットを開けたついでにオイル見ましょうか?」
ちょうど先週車検でオイルも交換したばかりだったので私はこう返事をしました。
「いや、いいよ。先週、換えたばかりだから。」
「そうですか!じゃあウォッシャー入れときましたから。」
そう言いながら彼はボンネットを丁寧に閉めて、隣のドライバーさんに「こんにちは!」とあいさつしました・・・ここで私は思ったのです。「若いのに偉いなあ・・」と。

おそらく最初に「オイル見ましょうか?」と声をかけるとほとんどの人が「いや、いいよ。(点検しなくていいよ。)」と答えるはずです。でも、彼は「ウォッシャーを無料で提供」→「ボンネットを開ける」→「せっかく開けたのでついでにオイル点検しますか?」というセールスのきっかけをつかむまでの流れを作っていたわけです。「そんなのことされてもみんな断るよ。オイル交換なんか微々たる売上じゃないか。」
と思う人がいるかもしれませんが、このお兄さんのセールストークによって間違いなく100人中の何人かはオイル点検を頼むはずです。このアンちゃんのような社員が、多店舗展開している他のスタンドにも居て、毎日何百台ものドライバーさんにセールスをして、それが1年間継続されると、それは微々たる売上ではなくなりますよね。違いますか・・・。商売繁盛のコツは「誰もできないことをやるのではなく、誰もができることを、誰もやれないくらいやる。」と教えてもらったことがあります。至言ですね。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.10月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『第一印象』

ビジネスでは第一印象って大切ですよね。たしかに、最初に悪い印象を持たれてしまうと、それをくつがえすのは結構大変です。

人は最初に「この人は親切そうだな」という印象を相手に持つと、その相手が「親切である」ことを確かめるような情報ばかりを集めるようになります。
言葉遣いや表情、あるいはちょっとした動作から「ああ、やっぱりこの人は親切で優しい人なのだ」と思い込んでしまうのです。

反対に最初に「この人は意地悪そうだな」という印象を相手に持つと、その相手が「不親切である」ことを確かめるような情報ばかりを集めるようになります。仮に相手が親切心で口にした言葉であっても「何か裏があるかもしれない」と「不親切である」ことを確証するために情報を受けとるようになります。

心理学で「アッシュの印象形成実験」という実験があります。その実験とは被験者にある人物の性格特性を提示します。呈示される特性は次の2つ。
(1)「彼は知的な、勤勉な、強力な、批判的な、頑固な、嫉妬深い人です。」
(2)「彼は嫉妬深く、頑固で、批判的な、強力な、勤勉な、知的な人です。」

この場合(1)のように最初に好ましい特性を提示された場合、相手に対する印象は好意的なものになり、(2)のように先に悪い特性を提示された場合には相手に対する印象は悪印象を持つ人が増えるのです。

そのため自己紹介をする時には最初に自分の長所や特技、能力を謙遜せずに提示した方が相手からは良い印象を持ってもらえる可能性が高まります。遠慮せずに自分の良い点はど〜ん!と最初に打ち出すようにしましょう。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.10月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『実年齢より若くなる 大人の○○』

なぜか人は年よりも若く見られたがります。
70 歳を越えている人が、若く見られるととても喜びます。
「とてもそのお年には見えませんね。お若い。」
と言うと大抵の人が嬉しそうにします。

ということは「若く見える」という言葉は広告コピーでも効果があるということですね。

例えば
「5歳若く見えるコーディネイト術」
「3歳若く見られる40代からのメイク」
「デキルビジネスマンは5歳若く見えるスーツとネクタイを選ぶ」
「若く見える話し方のコツ」
「若い肌を作る栄養素たっぷり!朝採り野菜入荷!」
「ひとまわり若く見られる!?健康的に痩せるストレッチ」
「『若くなったんじゃない?』と同窓会で言われるための女性用ウィッグ新発売」
「『若いですねえ!』と部下に言われるほど飛距離が出るドライバー」
「実年齢よりも若く見られる老眼鏡の選び方」

といった使い方ができます。