2012年11月1週号

■今月のひと言

『世界を動かす1%のエリート』

グローバル化や IT 化の影響でこの数十年、富の偏りはますます大きなものになっている。
アメリカの人口の1%が富の40%近くを独占している。昨年秋アメリカ各地で盛り上がったオキュパイウォールストリートは「富める1%に国が支配されている」という抗議運動です。
現代の富裕層は世界的な会議の価値を認識している。ほんの少しでもいいから世界を変える可能性を持った発見やアルゴリズム(よりよいやり方)、技術等です。そして、頭脳上位1%の人間と所得上位1%が重なることが多い。たとえば、スティーブ・ジョブズ、ビル・ゲイツまた、変わったところではレディー・ガガ(72 億)等がいる。ビル・ゲイツはマイクロソフトからビル・アンド・メリンダ・ゲイツ財団に活動の場を移し世界の医療と教育の向上のために費やしている。大きな問題を解決する新たな方法を探るために自分の資産を使っている。

2010 年の「フォーブス」によるとアメリカの大富豪上位 10 人のうち 4 人は自力で出世している。
外国人大富豪上位 10 人のうち 6 人は自力で出世している。成功するには質の高い早期教育が大きな前提条件になっている。だが、彼らの富の大半は努力と知性、そして幸運の成果といえる。
「現代社会において大富豪になる最も確実な方法は IQ150 以上の知能を持って生まれ、SAT の数学の試験で 800 点満点を取れるようになることだ。インターネット、バイオテクノロジー、数理ファイナンスなどの業界で成功している人の大半はそうした能力を持った人たちである」とのことです。
このような現象はアメリカ、イギリス、カナダでみられます。
どうすれば1%に近づくことができるのか・・・それは、彼らの望みを叶えることで、巨額の報酬を得ている人々がいる。裕福な顧客はそうでない人と違って高額な料金を支払うことをいとわない。
このように富裕層を顧客にしているところも富裕層になりつつある。

99%の私はコツコツ地道にやっていこうと思いました。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『強力な自社媒体』

こちらは相手のことを知らないのに、向こうはこちらのことを知っているんですから。媒体の力って「1つの記事を書く」と「数百人、数千人、数万人に訴求できる」ということです。1の力が数十倍にも何百倍にもなるわけです。

だから、会社やお店が全国版の新聞や雑誌に掲載されるとこの媒体効果が何万倍にもなり、商売で全国展開が可能になります。でも、地元密着で経営している場合には全国展開するほどの媒体は必要はないですよね。「地元に影響力を持つ媒体」があればいいのです。

そして、地元に影響力を持つ媒体って割と簡単に作れるんです。
写真がその実例です。
写真は内科医のN先生が毎月発行しているニュースレターです。
毎月、季節に合わせた健康ネタが書かれています。
これは患者さんや子供を持つ母親に配布されており、部数は300部ほど。

地元の高齢者の方やお母さんは毎月これを読んでN先生を信頼し、親しみを感じ、そしてファンになっていくのです。だから病院はいつも患者さんで一杯。つまりこれは「地元に影響力を持つ強力な媒体」なのです。
わずかB5サイズの表裏の簡単な「媒体」ですが、N先生はこれを20年以上も発行し続けています。
地域密着型のビジネスを行なっている場合には全国区媒体を持つ必要はないし、取材される必要もないのです。小規模でもこういった「地元に影響力を持つ媒体」があればいいわけです。

B5サイズのニュースレターを発行するなんて「誰にでも」出来ます。それを継続すると地元に影響力を与える強力な媒体になるのです。すると、配布相手はこちらのことや、どんな考えを持っているのか、どんな顔なのかといったことを知り、信頼し、親しみを感じ、そしてファンになってくれるのです。地域密着型の企業やお店には全国ネットの TV 局も全国紙の新聞も不要なのです。「地元に影響力を持つ強力な媒体」が1つあればいいのです。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.11月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『文章作成法』

文章が書くためのコツとは基本は「無」から「有」を生もうとしないことです。「既に存在するもの」にあなたが経験したことや思ったことや感じた事実を付加します。
文章を書くパターンのひとつ『ストーリー引用法』を紹介します。

例えば、冊子に次のような記事がありました。
「三遊亭楽春師匠がこんなことを言っています。『足の不自由なお客様が寄席にいらしたとします。すると受付から楽屋に連絡が入り、それをボードなどに残しておきます。私たちがそれを見て、その日一日は足の悪い人が出てくる落語をやらないのです。』」
このような記事を見つけたら、次のような構成で記事が書けます。
1.ストーリー引用 2.私の思い
例えば次のような原稿です。
「落語の三遊亭楽春師匠がこんなことをおっしゃっています。『足の不自由なお客様が寄席にいらしたとします。すると受付から楽屋に連絡が入り、それをボードなどに残しておきます。私たちがそれを見て、その日一日は足の悪い人が出てくる落語をやらないのです。』(参考:職場の教養 ○○年○○月号)・・・。

落語家というと得意なネタで単にお客さんを笑わすことができればいいのだと思っていましたが、その日その日のお客さんに合わせて話の内容も変えているのですね。自分の得意な話、自分の話したい話を一方的にするのではなく、目の前にいるお客様が不快に思わない、そして喜んでくれる、相手に合わせた話をする・・・これは私たちの仕事にも当てはまります。私はついつい「自社の商品」の話ばかりを一方的にしようとしてしまいますが、本当は目の前にいるお客様はどんなことで悩んでいるのか、何を必要としているのか、こういったことをちゃんと理解したうえで適切な「話」をしないといけないと感じました。」
といった感じで、引用文を全文章の 1/3 程度に抑えると『個性が出る文章』になります。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.11月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『礼状』

「先日は当社の商品をお買い求め頂きありがとうございました。」
こういった礼状をお客さんに送る習慣のある会社やお店は 100 社中何社あると思いますか?

実は3社しかないそうです。少ないですね・・・ということは、これは大チャンス、です。だって、他社が実行していないのなら、実行すればすぐに目立ち、印象に残りますから。

礼状を年間で 2000 枚くらい書いている人がいます。その人はいつもかばんに礼状セット(葉書、筆ペン、切手)を入れて持ち歩き、空き時間があるとすぐに書きます。
そして、実はこれが非常に評判がいいのです。それはそうですよね。
礼状の習慣のある会社やお店って 100 社中 3 社しかないのですから、ほとんどのお客さんは礼状などもらったことがないのです。

しかも、コストはタダみたいな金額です。
あなたは「明日、北海道に行ってきてくれ。日当は 50 円だよ。」と言われて、出張に行きますか?
「沖縄まで出張してきてくれ。日当は 50 円だよ。」と言われて、喜んで出張にでかけますか?
「これから東京から大阪まで行ってきてくれ。日当は 80 円だ。」と言われても行かないですよね。

でも、JPさんって行ってくれるのです。
50 円で日本全国に出張してくれるのです。80 円で正確にお客さんのところまで足を運んでくれるのです。
実は JP さんって中小企業にとってはありがたい優秀な外注営業スタッフなんですよ。

今日からすぐにあなたも 100 社中の 3 社になるべし。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.11月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『あなたがもっと輝くために』

このコピーの一番よいところはどこだと思いますか?
それは主語が「あなた」であることです。

広告の読み手のお客さんの関心事は「当社」や「当店」のことではなく、
「自分自身」のことです。

だから、広告コピーの主語は「当社」や「当店」ではありません。
すぐれた広告コピーの主語は常に「あなた」です。

「当社の商品は○○が特徴です。」
「当店のサービスは○○が優れています。」

これは売り手側が主語になっているダメな広告コピーの例です。

「あなたの生活が輝くための商品を作りました。」
「あなたの手間を省き、あなたが自由になるためのサービスです。」

これはお客さんが主語になっている広告コピーです。

広告では読み手のお客さんである「あなた」にとってどんな得があるのか、その商品によって「あなた」がどうなるのか、そのサービスを利用することによって「あなた」はどんな楽ができるのか、どんな喜びを手に入れることができるのかを訴求することを心掛けましょう。優れた広告コピーの主語はいつも「あなた」です。