2012年12月1週号

■今月のひと言

『向こう見ずな精神』

日本の GDP は 20 年前とほぼ変わらない。労働人口の 35%は非正規雇用が占めている。日本の政府債務は対 GDP 比で 235%に達し、先進国ではトップ水準となっている。だが、そんな現状に甘んじない日本人もいる。福島の原発事故は政治に無関心な日本人をも街頭に立たせた。何万という人々が脱原発デモに参加した。いま社会のあらゆるところで大胆な志を持つ人々が停滞した日本を建て直そうとしている。
日本経済を建て直すためには起業家精神の促進が必要だと唱える人がいる。
(齋藤ウィリアムス浩幸 国家戦略室委員)
“起業家精神”を阻むもの子供のころからリスクを取ることを恐れさせる日本社会そのものを見直す必要がある。日本では失敗した者を責める慣習があり、それが人々にリスクを取ることを敬遠させ、起業家精神の育成を阻んできたと思われる。
通常とは違う道を好む者のひとりがユニクロの柳井社長だと思う。世界市場から撤退する日本企業のなか、ユニクロは世界市場に目を向けて、たゆまぬ努力を続けている。かつて進出から 1 年で撤退したアメリカに再進出した。ニューヨーク 5 番街に旗艦店をオープンし注目を集め、現在 5 店舗を構え、2020 年までに 200 店舗へ拡大することを目指している。また、ユニクロは採用活動においても定期採用を主とする他の企業と異なり、年間を通して人材を募集している。語学力や海外経験を重視し、外国人も日本人と同じ条件で採用している。

閉塞感のある現状を打開するためには、大胆な志を持つ“変わり者”だと思われたことが新たな常識となることで活性化されると思います。
2013 年を良き年とするように頑張りましょう。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『11月ですから寒いですよね』

寒くなりましたね。もう11月ですから仕方ありません。今年もあっという間に11月になりましたね。
ところで話は全く変わりますが、私は本が好きです。さて、今年、私は何冊の本を買ったと思いますか?
頭に浮かんだ数字を答えてください。

・・・さて、いかがでしょうか?
おそらく「11〜12冊」と答えた方が多いのではないでしょうか。当たってますか?

実は冒頭で私は「11月ですから・・」と述べ、「11」という数字を意図的にあなたの頭にインプットしました。だから、無意識ですがあなたは「11」という数字を前提にして、私の質問の回答を探し始めます。これを「アンカー」と言います。

「え〜!!本当?そんなのたまたま、偶然だよ」と言う人がいるかもしれません。でも、これも心理学の実験で、人は偶然与えられた「意味のない数字」によって思考が左右されることが確証されています。例えば、右上の値札を見てください。
この高級フルーツの盛り合わせは高いと思いますか?安いと思いますか?
判断が難しいですよね。

それでは右下の値札ではどうでしょう。この場合には割安感が出るはずです。左側に書かれている「10,000円」という価格は売り手が勝手に決めた価格です。つまり、この数字自体には「意味がない」のです。「10,000円でも」「8,000円」でも「5,000円」であっても、その数字自体には商品の価値を明確にする「意味はない」のです。

でも、「10,000円」という最初に与えられた数字によって、右側の「7,000円」という数字が割安に感じられます。つまり、人は「意味のない数字」によって思考を左右されるのです。こういった人間心理を知っている人は「交渉」の前に、
「通常は100万円ですが・・・」
「相場価格としては200万円が妥当ですが・・・」

といった話をします。このような何気ない数字は相手の心理に影響を与えるアンカーになりえるのです。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.12月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『1%のひらめき』

ある記者が発明王エジソンにインタービューをした時のこと、「エジソン先生!天才とは何でしょう?」エジソン先生答えて曰く、「天才とは1%のひらめきと99%の汗じゃよ。」
そして、この記者はエジソン先生の言葉を聞き、「そうか!天才と言えども99%の努力をすることが大切なんだな!」
と、努力の美徳を強調するニュアンスで記事を書き、それを世間に発表してしまいました。
しかし、後年エジソンの語ったところによると本人の真意は「1%のひらめきがなければ99%の努力は無駄である。」
ということだったという話があります。有名なお話ですよね。

商売やビジネスでは戦略志向、目的志向はもちろん大切なのですが、やはりアイデアやひらめきも大切です。そのため私の家や仕事場のあちこちにはメモ帳がたくさんあります。ふっと思い浮かんだ「アイデアやひらめき」が数十万、いや数百万円の利益につながるという思いがあるからです。

「おっ!いいアイデアが浮かんだ。よし、覚えておこう」と思っても、私のような凡人は 20 分後には 42%を忘却し、1 時間後には 56%を忘却し、翌日には 74%を忘却します。これも有名なエビングハウスの忘却曲線ですね。書かないとね、忘れちゃうんです。人って・・・。

金額に換算して将来の100万円とか1000万円の価値があるアイデアが出ているかもしれないのに忘れるなんてもったいないです。「ひらめきの種」には無限の価値があります。だから、大切に育てたい。
そのためには「メモ」という手間が必要です。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.12月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『ちょっとした商売繁盛のヒント』

☆ちょっとした商売繁盛のヒント その 1
写真はあるファミレスに置いてあったチラシです。
パンケーキを注文するとチョコレート鉛筆でパンケーキの上に絵が描けるようです。これは子どもは喜ぶでしょう。子どもの好きなオムライスやハンバーグ、ハンバーガーを扱っている飲食店では応用できますね。
☆ちょっとした商売繁盛のヒント その 2
ある病院の近くにとても良い店名の薬局を見つけました。
その薬局店名は何だと思いますか・・・『全快堂薬局』です。
この薬局は名前だけで優位性を確立しています。
☆ちょっとした商売繁盛のヒント その 3
先週、あるレストランに入った時のこと。スタッフさんがこう言いました。
「お寒い中をお越し頂きありがとうございます。」

しばらくするとスープが運ばれてきました。スタッフさんがこう言いました。
「今日は特に寒いですね。どうぞ温かいスープです。」

しばらくするとサラダが運ばれてきました。そして、スタッフさんはこう言いました。
「新鮮なサラダをお持ちいたしました。サラダがさらにおいしくなるようにお皿も少し冷やしてご用意しております。どうぞお召し上がり下さい。」

そして、パスタが運ばれてきました。スタッフさんはこう言いました。
「お待たせいたしました。美味しさを引き立てるパルメザンチーズをたっぷりかけさせて頂きますね。」
そして、目の前でたっぷりのチーズを振りかけてくれました。このお店はいつもお客さんで一杯です。街中には商売繁盛のアイデア、しかもコストをかけなくても実行できるアイデア、ちょっとしたひとことがたくさんありますね。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2012年.12月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『あなたは○○に払いすぎていませんか?』

このコピーパターンはコストを下げることができるサービスを提供している会社は応用しやすいですね。

例えば

「あなたのその保険料、払いすぎていませんか?」
「あなたは治療費を払いすぎていませんか?」
「あなたのそのリフォーム、払いすぎていませんか?」
「あなたは通話料を払いすぎていませんか?」
「あなたは利息を払いすぎていませんか?」
といった応用になります。

単に「保険料が安くなります。」や「治療費の補助が受けられます。」
といった表現よりも、上記のような表現にした方が当事者意識が芽生えます。

また、「あなた」という言葉が入っている点も良いです。前回もお話したとおり広告では主役は「私」「当社」「当店」ではなく、「あなた」です。読み手である「あなた」に興味を持たせることが大切です。

また疑問形であることも良いですね。人間は質問をされると毎秒A4サイズで30ページ分の情報を考え始めると言われていますので、読み手にさらに当事者意識を感じさせることに役立ちます。