2013年1月1週号

■今月のひと言

『実効性のない経営指南』

「外から新しい理論や戦略を持ちこんでも会社が好転することはほとんどない」ということに気づいた。 清水勝彦 過去:経営コンサルタント 現在:慶応大学院教授
ドラッカー教授と野中郁次郎教授は
マネジメントはリベラルアーツ(職業や専門に直接結びつかない教養)と言っている。

経営理念の具体的な作成方法について実務に示唆を与えてくれる研究は少ない。数少ないなかで次のものがありました。
経営理念作成に関する留意点
@ 借りものではなく本物であること
A 現実の社会価値と一致すること
B 従業員の帰属意識を高められること
基本的な価値観や存在理由を書き出すことから始める事と言っている。それは、内側を見つめることによって、見つけるしかないとしている。しかし、どのようにして内側を見つめ、価値観や存在理由を見つけたらよいかという点について有効な方法を提示できてないものが多い。

NLP(神経言語プログラミング)が経営理念作成に活用
神経システムと言語と身体が相互に作用して起こすパターンやプログラムついての研究、スキル。
人の体験が言葉に変換される過程についての研究の成果が NLP には豊富にあり、経営者や組織の体験を経営理念という言葉に変換していくプロセスに応用できる。

「どのようにして内側を見つめ、価値観や存在理由を見つけたらよいか」ということがほんの少し分かったように思います。そして「一心に会社のことを考える」ということが大切と感じました。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『商売繁盛ポスター』

ある町のショッピングモールで見かけたものです。

写真はそのショッピングモール内のカルチャー教室の入り口に張られていたポスターです。
コピーがいいと思いませんか?

『資格欄が空っぽだと、
中身まで空っぽだと思われかねない。』

『資格欄に、普通自動車免許しかないと、
普通の学生に見えてしまう。』

・・・だから、当カルチャースクールで資格を取っておきましょうね!
という訴求方法です。

ターゲットはもちろん就活を控えた学生さんです。
ターゲットが明確で、ターゲットの悩みをよく理解しています。

少しだけ読み手に不安を与える心理学のフィア・アピール的な要素を入れながら、「空っぽ」や「普通」という言葉を上手に使って、ターゲットに「そうだな。資格欄に自動車免許しか書けないと採用されないよなあ・・・。」
と思わせることができます。

単に
『資格を取ろう!』
なんていう表現方法よりよほど訴求力があります。
やはり、街中には広告や販促のお手本、アイデアがたくさんありますね。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.1月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『人が動くための理由』

人はなかなか行動しない生き物ですが、人を行動に導くための方法論はいくつかあります。
その1つが「理由」の存在です。人は「理由」があると動きやすい。

例えば、友だちがあなたにこう言ったとします。「週末に市内まで行って工具を買ってきて!」
週末にドライブ行こうと思っていたあなたは、「週末は予定があるんだ。」と答えるかもしれません。

それでは友だちが次のように言ったとしたらどうでしょう。
「足をくじいてしまったようで痛いんだけど、週末に市内まで行って工具を買ってきて!」
これなら週末に友だちの代わりに買い物に行く人がいるはずです。
心理学実験でも人は「理由」があると動きやすくなることが証明されています。

だから、安さやお得感を出す場合にも「安い」「お得」だけではなく、理由も必ずつけましょう。
写真はお店で見つけた「理由」です。
「消費期限の短い商品 お得な価格で売っています。今まで、食べられるのに捨てていました。もったいないのきもちで売らせていただきます。」

「訳があるから安いんです!突きこんにゃく 通常5cmでカットされる突きこんにゃくが機械の調整不良のため、長さにバラツキが出てしまいました。ただし、味はそのままでこの価格!」

理由の有無が人を動かしやすくします。商売人は人の心の理解が不可欠ですね。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.1月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『おいしそうなお酒とワイン』

写真はある東北の都市の駅前にあるお酒の販売店のPOPです。
地酒コーナーのPOPコピーにはこう書かれていました。
『車窓の風景を眺めながら、地元の酒をちびりちびりと飲んで、電車の旅を楽しみたい人。お酒を買った時に小さなコップをプレゼントしますので遠慮なく申し付けてくださいね!』

電車に乗って次の目的地に向かう観光客の気持ちをよく理解して作られたPOPです。
そして、下の写真はワインコーナー。ここには地元で製造されたワインがたくさん並んでいましたが、私はこの写真のワインをお土産に買いました。たくさんの種類が並ぶ中でどうして私はこのワインを買ったのでしょうか?

写真ではちょっと見づらいですがPOPに『国産ワインコンクール銅賞入賞』と書かれていたからです。
地元のワインがたくさん並んでいますが、いったいどれがおいしいのか私には分からない。だって、初めて買うのだから味は分かりませんもの。人は初めて目にする商品は「おいしいから買う」のではなく、「おいしいと思うから買う」のです。
『国産ワインコンクール銅賞入賞』というコピーが私に「おいしいと思わせた」わけです。

このように商品を受賞歴や専門家の推薦といった言葉でコピーを補完すると、「おいしいと思ってもらえる可能性」が上がります。
(心理学では権威効果と言います。)

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.1月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『ちょっとした○○が大きな財産を生む』

コピーの前半と後半でギャップを使ったキャッチコピーです。
「ちょっとした(=小さい)」ことが、「大きな」結果をもたらす、というようにコピーの前半と後半でギャップを使うと興味を引くコピーが作成できます。

「たった1分のこんな習慣が、人生を大きく変える」
「わずか30分の早起きが、大きな成功を呼び込む」
「ちょっとしたこんなクセが、あなたの印象を最悪にしてしまうのです。」
「毎日のほんの少しの時間の投資が大きな財産を生みます。」

といった使い方です。

また「ちょっとした」「たった」「こんな」「ほんの」といった曖昧(あいまい)な表現も読み手の好奇心を刺激します。
キャッチコピーを具体的にしすぎると読み手は「どうせ、こんなことが書いてあるのだろう」と本文の内容を推測してしまい、コピーを最後まで読んでもらえなくなります。

しかし、曖昧な言葉を使用すると、キャッチコピーからは本文が推測できないので、興味を持った読み手は本文を読まざるを得なくなります。