2013年3月1週号

■原発シリーズ

『原発のウソの発電コスト (T)電気の捨て場:揚水式発電所』

揚水式発電所は必ず原発と対になって建設されます。その建設費は原発建設の必要経費です。しかし、原発の経済的優位を覆すことになるため、原発の建設コストから除外されています。
揚水式発電のしくみ
揚水式発電の原理は山の上と下に二つのダムを造り、昼は上のダムから下のダムに水を落として、その力で発電します。夜は逆に、原発の余剰電力を使って、下のダムの水を上のダムに汲み上げます。原発の余剰電力を使い切るためにできるだけ一度に大量の電力を消費する必要があります。
揚水式発電は電力を使って電力をつくる、別名「“電力”発電所」と言われています。
エネルギー効率は揚水につかった電力に対して 70%といわれています。原発のエネルギー効率が約35%といいますから、これから計算すると揚水発電のエネルギー効率は 70%×35%=24.5%ということになります。
電力会社にとって、原発を維持するためには、効率を上げることや、エネルギーを節約することは二の次で、ともかく余剰電力を使い切ることが大切なのです。
揚水式発電所の施設は地下につくられるため、外部からは見ることができません。

発電原価が原発は割高であることは明らかですが、国策として推進されている原発に異論を唱えることができません。また、「原発は安全でしかも経済的」ということ自体、2 年前の震災をみれば分かると思いますが、都合の悪い情報は一切かくされているのが現状です。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『宝くじの期待値』

1 等・前後賞合わせて史上最高の 5 億円が当たる「ジャンボ宝くじ」のCMが流れていますね。
ところでもし、次のような選択肢があった場合にあなたならどちらの方が宝くじに当たりそうな気がしますか?

(1)買う場所を自分で決めて、自分で買った宝くじ。
(2)知人に頼んでついでに買ってきてもらった宝くじ。

心理学の実験では上記の場合、(1)の方が当たりそうだと思う期待値が上がることが分かっています。
人は「自分で決めたもの、選んだもの、採用したものはよいものであると考える」傾向が強いのです。

ということは・・・交渉時には「これが絶対にお勧めです。」
というトークよりも「どちらが良いですか?お好きな方をどうぞ。」と、
相手に選ばせた方が良いということになります。

また、飲食店でお客さんを席に誘導する際にもお客さんに自身に好みの場所を選んでもらった方が満足度は高いことになります。

ただし、人は選択肢が4つ以上になると思考が停止して、判断ができなくなるとも言われていますので商品やサービスをすすめる際には
「おススメはこちらの3つです。どれがよろしいでしょう?」
と勧めると心理学的には完璧ということになります。

売り手はどうしても「これを売りたい!」という気持ちが強くなりますが、そこをぐっと!こらえて選択肢を提示して相手に「自分で選ぶ」という段階を経てもらった方が良い結果に結びつくことが多くなるようです。

人の心理を理解するとセールスや商売も効果的にできますね。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.3月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『創業 70 年の変化』

先日、創業 70 年の三代目社長さんとお話をする機会がありました。
いろいろなことを教えて頂きましたが、次の言葉がとても印象に残りました。
「商人は変化に対応しないと生き残れない。」

中小企業は経営資源が限られているので自社が「時代の流れ」「社会の流れ」を作ることは難しい。
そして、できることはただ1つ。時代や社会の変化に対応すること。

「自分はこのままでいいのだ。」と思っても、周囲がどんどん変わるのでそのままではいられないことがあります。「自分はこれしかやらないのだ。」と思っていても、周囲がどんどん変わるとそれが出来なくなることがあります。「これが最新なのだ。」と思っていても、周囲がどんどん変わるとそれは相対的に古くなることがあります。時代の変化、競合の変化、代替品の登場、客の志向の変化、技術革新、天災、世界情勢、国策・・・どんどん周りが変化します。
冒頭で紹介した 70 年もの長きにわたり伝統を守っている老舗の三代目社長さんも「変化への対応」の重要性を代々受け継いできたのでしょうね。

そういえば先日読んだ本にこんなことが書かれていました。
「矢継ぎばやに、息をつかせぬ間に襲ってくる変化を、怖れることなく、かえって商機とみなし、すばやく好機にかえる。ユダヤ商人にとっては変化は、異常なことではなく、それがいつの時代にあっても、社会の常態であったのだ。」
(「ユダヤ商法」マーヴィン・トケイヤー著 日本経営合理化協会)

世の中は常に同じ状態ではなく、変化すること自体が「通常」なわけです。
ビジネスの新年度入りも間近です。どんどん変化に対応してきましょう。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.3月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『餃子を2倍売る言葉』

地元の中華料理屋でのこと。私の隣のテーブルに家族連れが座りました。
その家族のおじいちゃんが店員さんに「餃子ちょうだい」と言いました。
すると店員さんはこう言いました。
「おひとつでよろしいですか?」
おじいちゃんはこう言いました。
「じゃあ2つもらおうかな」

しばらくしたら他のお客さんが入ってきました。男性二人組みです。
「海老ラーメンと焼きそば!!それから餃子ね」
とお客さんが言いました。すると店員さんが言いました。
「おひとつでよろしいですか?」
男性客は顔を見合わせてこう言いました。
「じゃあ、2皿」
・・・おそらく、この店員さんの言葉は完全にセールストークとしてルール化されているものです。「おひとつでよろしいですか?」たったこの一言を言うだけで単価が2倍になる確率がぐんと増えているのです。
このセールストークの凄いところは「セールスされているとは気づかない」ことです。

「餃子はおひとつでよろしいですか?」と聞かれて「じゃあ、2皿もらおうかな」とお客さんが答えた場合、お客さんは「自分で決めている」と思っているはずです。でも、これは明らかに店員さんに「誘導」されています。もちろん、全員が2皿とか3皿オーダーするわけではないけれど、2〜3人の家族や友人と一緒に食事に来たときに、何も言わなければ1皿しかオーダーしないこともあるはずです。

店員さんのタイミング抜群のたった一言「餃子はおひとつでよろしいですか?」が売上アップに貢献していることは間違いありません。優れた戦術って案外目に見えないし、気付かないものです。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.3月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『極上○○ここにあり』

「極上」というのもコピー向きの良い言葉です。
短い言葉だけど目を引く強い言葉だし、同時にクオリティの高さも訴求できます。

たとえばメニューに次のように書かれていたら(A)と(B)では印象が全然違いますよね。
(A)「もやし味噌ラーメン」
(B)「極上もやし味噌ラーメン」

また、宿泊案内に次のように書かれていたらこちらも印象が違うはずです。
(A)「スイートルームをご用意しました。」
(B)「極上スイートルームをご用意しました。」

次のスイーツも印象が異なり、購入価格にも影響を与えるはずです。
(A)「チーズケーキ」
(B)「極上濃厚チーズケーキ」

たった一言の有無で読み手がコピーから受ける印象は大きく変わり、商品やサービス自体の価値も変わります。こういった価値を評価価値と言います。
さて、あなたの自慢の商品やサービスにこういった一言を加えることはできないでしょうか。