2013年6月1週号

■今月のひと言

『他社と違うことをする経営』

あえて他社と違うことをする というのは、常識破りであり、差別化戦略ともいえるが、考え方は古くからある。例えば、「越後屋の現金掛け値なし」がある。当時、呉服屋は掛け値・盆暮一括払いの商いを越後屋がその常識を破って正札通り現金で売る商法に替えた。
左官といえば、平に塗るのが左官の技術といわれている。ある左官屋さんは女性従業員に壁を塗らせてみたところ、案の定デコボコの仕上がりになったが、それがかえって面白いと評判になり、現在ではその塗りかたがその左官屋さんのウリになっている。また、女性を起用したことで、独自のカラー漆喰を開発したとのこと。
他社と違うことをすることの意義は「違い」を顧客や社会に強烈にアピールできることである。
他社がやらないような奇抜なことを行って、顧客の心をつかむこと。これだけでは、「一発芸人」で終わってしまう、それをつなぎとめていくための“手”をうつことによって「息の長い」ものになる。それは、その分野のノウハウを磨くことでできる。
問題は他社と違うことをどうやって見つけるかということになる。その答えは、他業界や第三者の意見を聞くことが有力と思われる。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『試食販売中』

以前、ワゴン販売をしている方がこう言ってお客さんに声を掛けていました。
「試食販売中で〜す!」

何か違和感を感じますか?
「試食販売中」ということは「試食」したら「販売」をするということです。

このような場合にはこう言って声掛けをした方がいいですね。
「お試しください!旬なのでおいしいですよ。」

次のコピーはどう言い換えたら良いと思いますか?
「この機会にお試し教材をお申し込みください。」

これは
「今なら、お試し教材を差し上げます。」
「今なら、お試し教材をプレゼント中です。」
という言葉にした方が良いですね。
これは「お申し込みください」という言葉は聞き手に「販売」「申込み」「購入」を連想させてしまうからです。
もちろん商売では最終的には「販売」「申込み」「購入」を行って頂くように誘導することになりますが、試食、お試しというのはセールスではなく、見込み客を集める段階です。

この段階では商品やサービスに興味を持っている人を多く集めることが必要です。
その中から確率的に購入者が現れることになるからです。
ちょっとした言葉の違いなのですが、見込み客を集める、セールスする、フォローするという段階が明確になっていれば、相手に投げかける言葉やコピーは必然的に変わってきますよね。違いますか。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.6月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『人気商品』

「人気商品がどうしても品切れになってしまうことがあります。
こういった場合は、売り場の空きを放置せず、必ず『完売御礼』のPOPや案内板を出すことです。」

・・・この文章は「陳列の教科書」(鈴木あつし著/すばる舎)からの引用です。この書籍には品切れになった時には右図のような完売御礼のPOPを出して、人気商品であることを意識的にアピールして明日の売上につなげる工夫をしましょう、と書かれています。

確かにそうですね。こうすればその商品が人気商品であることを印象付けることができ「次回は早めに購入しよう」と思ってもらうことができます。
人は「人気商品が好き」なのです。アーチストも洋服も車もスイーツでも、人は「人気のあるもの」を買いたくなります。
これは商品やサービスの購入に際して「失敗したくない」とか「流行に遅れたくない」といった心理が働くからです。

そして、得てして人気は「意図的に作り出され」ます。よく広告で『今、話題の○○です。』といった表現を見かけませんか? これも暗に「この商品は巷では人気があるのですよ。」とその人気度を訴求して購買意欲を高めようとしているわけです。

あなたもこのノウハウを使わない手はありませんね。もちろん嘘はダメですが、お店の人気商品や会社の人気サービスなのであれば、在庫切れの際には「完売御礼POP」を売り場に掲出する、「本日、完売しました」とメニューに掲載する、「人気サービスのため予約受付中です」とカタログに記載する・・といったことができるはずです。人の心の動きを理解すると、そのノウハウをセールスや広告活動に活かせます。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.6月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『ある街で出会った店長さん』

長期出張に出ていた時のこと。ワイシャツが足りなくなったので出張先の有名デパートへ行きました。売り場の店員さんに頼んで首のサイズを測ってもらいました。すると店員さんは面倒くさそうに採寸した後でこう言いました。
「お客様に合うサイズはそこの棚からこの3段目までの中です。」
その棚を探したのですが気に入るワイシャツが見つからない。店員さんは忙しそうに資料をチェックしています。結局、気に入ったものがなく、私はそのデパートを出ました。
次に街中の紳士服専門店に入りました。数分、ワイシャツを見ていたら男性店員が笑顔でこう言いました。
「お客様、サイズをお計りしましょうか?」
私は「このお店はどんな売り方をするのかな?」と好奇心が出たので再度採寸してもらいました。その男性定員は採寸後にこう言いました。
「お客様のサイズは○○です。申し送れましたが私このお店の店長の○○と申します。お客様、もし、よろしければで結構なのですが私がお客様のために何種類かワイシャツをお見立てさせて頂きたいのですがいかがでしょう?店内にこれだけ多くのサイズの種類があり、お探しになるのも大変ですので、よろしければご用意させて頂きます。お客様はどんなタイプのワイシャツがお好きですか。こういった感じ(と、良いながら近くにあったワイシャツを手にする)と、こういった感じではどちらがお好みでしょうか?」

私が好みを伝えるとその店長は「かしこまりました。」と言いながら、あちこちからワイシャツを集めてきて、私の立っている前のテーブルに並べ始めました。並べてもらった中に私の気に入ったものがあったので、そのお店で3着のワイシャツを買いました。この間、10分も経っていません。その後、私はハンカチと下着も一緒にそのお店で購入しました。冒頭で登場した店員さんがデパートの店員さんの全てを表しているわけではありませんし、後半で登場した店長さんが紳士服専門店の店長さんの全てを表しているわけではありません。でも、接客態度の違いが 1 年、2 年と続くうちに売上にはきっと大きな差が出てくるのかもしれませんね。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.6月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『人生を変えたければ○○をしよう。』

このキャッチコピーパターンを応用してみましょう。

「人生を変えたければ朝型人間になろう。」
というコピーから早朝講座や早朝スポーツクラブ会員募集等の誘導につなげることができます。

「人生を変えたければ水にこだわろう。」
というコピーからは浄水器やミネラルウォーターの販売につなげることができます。
あるいは自然水で育てた魚、野菜といった食材の販売に誘導することもできます。

「人生を変えたければ方角にこだわろう。」
さて、あなたならどんな商品やサービスに誘導できますか?
そうですね、風水や占いのサービスにつなげることもできますし、マンション選びのエリア選定のアドバイスにも誘導できます。
方角にこだわった作りのリフォーム案内や旅行案内にもつなげることができます。

日頃から自分の人生を変えたいと思っているけれど、その方法が分からない人が多いと言われます。
そのためこのキャッチコピーパターンは応用範囲が広いうえに、訴求力、認知力の高いインパクトのあるコピーが作成できます。