2013年9月1週号

浪速のユニーク商法

注染:染料を注いで染める技法
大阪で手ぬぐいの染めを生業としているナカニは化繊のタオルや輸入品に押され経営危機に陥った。この注染はほとんどの工程が手作業で行われるため手間ひまがかかり、高度な技術が必要なため、一人前なるのに時間がかかり、職人の高齢化に歯止めがきかない。しかし、工賃は安い。
そこで、このナカニが立てた戦略は業界のタブーに挑むものだった。費用をかけずに注染をメジャーにすることを考えた。
下請けでは低価格競争に巻き込まれるだけで、自らがプライスリーダーにならなければ注染の未来はないと考えた。
『にじゅら』と命名した手ぬぐいブランドを立ち上げ直営店を出店した。注染の特徴である“にじみ”を利用し、やわらかさやふわっとした“ゆらぎ”を醸し出したもので、伝統技術を生かした新しい技法です。デザインには若手作家を起用し、注染職人と調和して、お客さんの心を捉えているそうです。
伝統を守りながら攻める。多くの人に注染の良さを知ってもらい、身近な伝統作品として使ってもらえることがこの会社が願っていることです。
この“にじゅら”は手ぬぐい1枚が1000円からという価格帯にもかかわらず、製造が間に合わないほどの売れ行きで、直営店を3店増やし、現在では4店舗で販売活動をしている。

瀕死の状態だった会社が社長のチャレンジ精神で回復した例です。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『感情欲求特徴』

「コミュニケーションが下手なんです。何を話していいかわからないんです。」と聞かれた時、特に気負って話さなくてもいい。まずは、相手の話にうなづき、あいづちを打ち、バックトラッキングする。
そして、相手が「話したい」「関心がある」と思われる言葉を探す。具体的には相手の言葉の中で次の表現に注意する。感情表現、欲求表現、特徴表現。

感情表現とは喜怒哀楽を表す言葉。
「○○が好き」「○○が嫌い」「○○に怒った」という感情を表す表現。こういった言葉は感情とともに口から出るので、相手はその対象となっている事柄に強い興味関心こだわりを持っている可能性が高い。
だから、こういった表現がでてきたら、「○○が好きということですがもう少し聞かせてもらえませんか」といった質問でさらに会話を広げる。

欲求表現
「○○したい」「○○が欲しい」「○○をやりたくない」という表現。感情から出る言葉なので相手はその事柄に高い関心がある。

特徴表現
普段あまり使わない言葉や単語「この状態は群雄割拠だよね」「あの時は五里霧中だった」こういった言葉が出るときも相手はその事柄に高い関心がある。

コミュニケーションが上手な人というと「はなしがうまい」という印象を持つ人が多いと思いますが、コミュニケーションが上手な人というのは実は相手から会話を引き出すのがうまい人です。

バックトラッキング
相手が言った言葉をそのまま言い返すこと。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.9月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『名古屋弁当』

名古屋のホテルでのはなし。
朝食会場に行くと、スタッフの女性がこう言いました。
「朝食メニューには朝弁当と名古屋弁当の2種類があります。どちらになさいますか?」
Aさんは迷わず名古屋弁当を注文しました。その朝食にはみそカツ、ひつまぶし、天むすが入っていました。その朝食を食べながら、Aさんはこう思ったのです。
「せっかく名古屋に来たんだから、名古屋弁当を食べたいよね。」

もし、Aさんが京都に行ってホテルや食堂で
「おはようございます。朝弁当京都御膳とどちらになさいますか?」
と聞かれたら京都御膳を頼むと思います。

もし、Aさんが札幌に行って飲食店のランチメニューに
「今日のランチメニュー(1)北海道ランチ(2)和定食(3)パスタランチ」
と書かれていたら北海道ランチをオーダーすると思います。

写真の弁当は「富山湾弁当」と言います。売店のPOPによると「人気ナンバーワン」弁当です。
ます寿司、かに、白海老のかき揚、ほたるいかの煮付けがとても美味しそうです。しかし、Aさんはこの弁当のふたを開けるまではそこにます寿司、かに、白海老のかき揚、ほたるいかの煮付けが入っていることは知りませんでした。では、なぜ、Aさんは富山駅でこの弁当を買ったのか?それはその弁当の名前が「富山湾弁当」だったからです。「せっかく富山に来たんだから、富山の弁当を食べたいよね」ということです。

その土地の名前のついた弁当なら土地の名産、特産、美味しいもの、代表的な味が入っていると想像するのが人間心理。だから、もし、あなたのお店や取引先が県外客が立ち寄る飲食店や小売店であれば、「新潟ランチ」とか「長野弁当」とか「山形セット」とか地元の名前を含めたメニューを作った方が良いですよね。人は「せっかくその土地に来たのだから、その土地のものを食べたい、手に入れたい」のです。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.9月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『アウェイで戦うコツ』

サッカーや野球ではホームグランドでの試合のほうがアウェイでの試合より勝率が良くなると言われますが、これは仕事でも同じです。
できるだけ打ち合わせや商談、プレゼンはホームグラウンドで行いたいものです。自社、自店あるいはよく行く喫茶店やレストラン、よく使う会場で打ち合わせを行った方が成果はあがります。

しかし、毎回の打ち合わせやプレゼンがホームグラウンドでできるとは限りません。相手先に出向いたり、いつもと違う会議室で、初対面の人を相手に仕事をすることも多いですよね。さて、そんな時はどうしたら良いのでしょう?それはアウェイの場所をホームグラウンドに近づける工夫をすることです。

例えば打ち合わせのテーブルやプレゼンの演台の上にはいつも仕事場で使っている筆記用具や小物を並べます。テーブルや演台の上をホームグラウンドに近い状態にするのです。(これは大勢の人前で話をする時にも効果的です。)

そして、毎日仕事を開始する前に同じ動作(深呼吸、ストレッチ、手首を回す等)を行うようにして習慣化します。その動作をアウェイでの打ち合わせの直前にも繰り返します。これだけでも気持ちがすっと落ち着きリラックスできます。(イチロー選手がホームでもアウェイでもバッターボックスに入る時に毎回同じ動作を繰り返して集中力を高めるのと同じ原理です。パフォーマンスルーティーンと言います。)

人は慣れないことを、慣れない環境の中で行うと、その出来が悪くなることが心理学の実験からも確認されています。だから、初めて訪れる場所に時間ぎりぎりに到着して、初対面の相手に対峙し、初めての環境で打ち合わせを行うと、それはとことん不利な状況で仕事をしていることになります。 何事も事前の準備がその成果に大きな影響を与えます。仕事は自分のホームグラウンドで行う、あるいはできるだけアウェイの環境をホームグラウンドに近づけた状態で行うようにしましょう。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.9月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『もっと早く教えて欲しかった・・・。』

このキャッチコピーパターンも読み手の目を引くパターンです。 お客様がタイミングを逃して、残念がっている声を引用した形でコピーをつくるのです。例えば
「もっと、早くにこの商品に出会っていればと悔やまれます。」
「この本にもっと早く出会いたかった。」
「このノウハウを10年前に知りたかった。」

このようなコピーを目にすると、その商品や情報が良質に感じるだけでなく、早く手に入れないと自分も悔やむことになるかもしれない、といった感情が読み手の心に引き起こされます。

■『もっと早く教えて欲しかった・・・。』

「コワいほどモテる会話術」
という本があったら、胡散臭いと思いながらも読んでみたいと思いませんか?
「コワいほど体脂肪を燃やす呼吸法セミナー」
という整腸剤があったら気になりませんか。
「コワいほど売れるセールストークのコツ」
という記事を見かけたら、商売人としては気になりますよね。
「コワいほど・・」という言葉も幅広い業界で使えるキャッチコピー向きの言葉です。