2013年10月1週号

■今月のひと言

『モンドセレクション』

テレビコマーシャル等でモンドセレクション金賞受賞というのを見聞きしたことがあると思います。しかし、多くの日本人はモンドセレクションの実態を理解していないと思います。

モンドセレクションとは、1961年ベルギー経済省とECが共同で創設したものでブリュッセルに本部を置き、市販商品の評価、品質向上を目的とした品評機関です。
審査基準の詳細は非公表ですが「味覚」「衛生」「パッケージに記載されている成分などが正しいか」「原材料」「消費者への情報提供」等の項目だといわれている。各項目の点数を加算し総合得点で各賞が授与される。つまり、一定の基準を満たせばすべての商品が授与される。競技の場合は1位、2位、3位で順位が付くが、モンドセレクションの場合は出品したものの半数は金賞をとっている。
実態をみると全く価値も権威もない賞だということがわかります。

2012年4月号で「サプリは本当に効果があるのか」でお伝えしたように、サプリの売り手があたかも根本的な治療になるかのような誇大広告をしているため、多くの人はそれが効果があるものだと信じて買わされている。

身近にある商品でこの表示や効能はどうなのかなという疑問をもつことが大事だと思います。
賢い消費者になって、セールス文句に踊らされないように!

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『突然のご指名』

あなたは出席した披露宴や友達のパーティ、ちょっとした会合で「挨拶をしてよ」と言われてマイクを渡された経験がありませんか?
私は人が集まる会合に参加するときは突然指名されてもいいように簡単な話をその会合中に考えています。
コツは「話に自分の経験をからめる」ことです。

例えば、目上の方の誕生パーティに招かれたらまず「自分の誕生日のこと」について考えます。そして「○○先生、今日はお誕生日おめでとうございます。実は私の誕生日は来月なのですが、いつも私は自分の誕生日にその年の目標を立てます。今度の誕生日はどんな目標を立てようかと思案していたのですが、今日、このパーティにお招き頂いたおかげで今年の私の誕生日の目標が決まりました。それは、来年の自分の誕生日には今日の先生のように大勢の人に祝ってもらえるように、人のために役立つ仕事をたくさん実行する一年にしようということです。いつも多くの気づきを与えて頂きありがとうございます。益々、お元気でご活躍ください。」
と、いった話をします。

また、結婚式で指名されたら「自分の結婚」のことについて考えます。例えば私の家内はいわゆる天然ボケですが、そのおかげで家庭内がほんわかします。だから、「私も結婚して20年が経ちますが毎日家内と仲良く生活しています。それは家内の天然ボケのおかげです。先日もみゃーみゃーとエサをせがむ家の猫に向かって、家内がピシッとこう言い放ちました。
『あ〜、もう、うるさい!!働くもの、食うべからず!!』
私は『おいおい、それを言うなら働かざるもの、だろ・・・』と、思わず突っ込みを入れたくなりました。

きっと、こういう家内だから、私も家ではのんびりとリラックスして過ごせているのだと思います。新婦の○○さんも、新郎の○○くんが家でリラックスできるような雰囲気を作ってあげてくださいね。」 と、いった感じです。

人が一番よく知っているのは「自分のこと」です。だから、どんな場所でも突然の指名を受けたら、その会場の主旨やテーマと自分のことを絡めたスピーチを考えると、短時間で即興の話を構築することができます。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.10月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『TOTEモデル』

Test Operate Test Exit 何かを達成しようするときには最初に出口(目標)を設定する。
そして、出口に向かうための何かしらの具体的な行動を行い、その行動によってゴールが達成されたかどうかをテストします。もし、そのテストによりゴールが達成されたならOK。しかし、ゴールが達成されていない場合は別のことをテストする。再びそのテストによりゴールが達成されたならそれでOK。
しかし、またしてもゴールが達成されていない場合は、さらに別のことをテストする。

この場合、何かをテストして、その結果が思うような状態にならなくともそれを失敗とは捉えない。
それはゴールに至るための単なるフィードバック、言い換えればゴールに至るための情報、気づき、示唆だということ。

TOTEモデルは「うまくいかなかったら、別のことを試してみる」ということ。

Aさんから
「私の考えは間違っていないと思う」「どうもうまくいかない」と相談を受けたとき、Aさんの考えや行動がどうであれ、もし、欲しい成果が手に入っていないのであれば別のことを試してみることをすすめて見る。

仕事や人生で欲しいものを手に入れている人は様々なことにトライしています。
自分で描いたゴールが達成されていない場合は飽きることなく別のことをテストする。なぜ、飽きることなく、めげずに、続けることができるのか。それが「生き方」になっているからだ。だから、結果としていつかはゴールに至る。

自分の今の考えや行動がどうであれ、もし、欲しい結果が手に入っていないのであればやることは別のことを試してみることです。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.10月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『心を通わせる簡単な方法』

先輩から電話があった。
「どうも!!!お久しぶりぶり!!です。」
とハイテンションで電話にでる私。

お客様から電話があった。
「はい、こんにちは。神山です。」
とややトーンを落として電話にでる私。

親交のある社長さんから電話があった。「ども、ども・・・(ボソボソ・・・)」と小声で電話にでる私。

私は相手の声のペースに合わせて話を聞き、相手のペースに合わせて受け答えをして、その後、徐々にいつもの自分のペースに戻します。相手がハイテンションなら自分もハイテンションで相手の興奮に合わせる。相手が低い声ならこちらも低い声に合わせる。これによって相手との間に心理的な架け橋ができます。これを心理学ではペーシングと言います。

以前、クレーム処理のプロと言われる方の話を聞いたことがありますが、その方も同様のことをおっしゃっていました。お客さんが興奮して怒っている時には、こちらも興奮してた声で
「それはそれは本当に本当にすみませんでしたああ!!!!」
とまずは相手のペースに合わせて話を聞き、徐々にトーンを押さえ冷静な話に誘導するというのです。

お客さんと接する時も相手と心理的な架け橋を築こうと思うなら、まず相手のトーンの状態に合わせると上手くいきます。しばらくペースを合わせると相手が「この人とは波長が合う」と思うようになるのです。そして、無意識にあなたに好意を抱くようになります。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.10月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『プロの評価で第一位に選ばれました。』

某大手新聞の記事にも書かれていましたが、人は「第一位」という言葉に強く影響を受けます。

そのため、あなたの会社やお店でも第一位として表記できるものがあれば、それは広告や店内POP、会社案内等でどんどん露出すべきです。

そして、「第一位」自体は「日本一」である必要はありません。
小さなコンテストの優勝経験でも、地域の中での一番の品揃えでも、社員数でも、社歴でも良いのです。 冒頭のコピーも「プロに選ばれた第一位」というだけです。
あなたの街の100人アンケート調査で「好感度第一位のお店」であっても良いのです。

あなたの街の大工さん100人の評価で「第一位に選ばれた工務店」でも良いのです。

新作映画の予告で「興行収入第一位!」とPRされていることがありますが、よく見ると「(封切り後、24時間での米国内でのデータ)」等と書かれていることがあります。
このように限られた条件、期間、エリアを区切るとたいていの会社やお店でも第一位を 見つけ出すことができます。これを限定条件下の事実と言います。

このような第一位を見つけてそれを訴求すると効果的なコピーが作成できるわけです。
さて、あなたの会社やお店の第一位は何でしょう?