2013年11月1週号

■今月の社会科学

『官僚統制国家、非民主主義国家日本』

2003年5月、時の政権と官僚のスキャンダル漏えい防止を本来の目的とする「個人情報保護法」ができ、そして、2013年5月「国民総背番号制」が成立しました。さらに追い打ちをかけるように「特定秘密保護法」が成立しようとしています。
これらの法律は「国民に真実を知らせない」「言論の弾圧」「プライバシーの侵害」を意味します。その関連の最近の出来事として2012年7月NHKが「福島原発事故の問題究明」として放映した番組のアナウンサー森本健成氏は冤罪が濃厚で逮捕されました(同年12月7日不起訴)。また、同局の堀潤アナウンサーは原発報道で真実を伝えなかったことを言ったため、NHKを辞めた。
2012年2月18日号週刊東洋経済誌で「東京電力 偽りの延命」の編集長、三上直行氏も冤罪の疑いが極めて濃い。また、俳優の山本太郎氏は反原発運動をしたことにより、仕事をなくした。
民主主義国ではありえないことが、この国では起きている。
これらの法律を作ることで、国民一人一人の所得や預金がどこにあるかといった金融情報、病歴の医療情報、学歴、携帯の番号、思想・信条などの全ての個人情報を役人が簡単に調べることができます。情報管理を徹底しているはずのクレジット会社、金融・保険会社でさえも個人情報の漏えいが起きています。公務員が過失または情報を売るために個人情報を漏えいしていることが日常茶飯事に起きています。また、日本では第2次世界大戦から現在に至るまで大手マスコミは真実を伝えようとしていません、常に大本営発表の広報となっているのが現状です。

昭和20年8月15日敗戦の日の午後、海軍大分基地の宇垣中将は中津留達雄大尉に戦争終結を告げず、特攻出撃を命じた。夕刻、中津留達雄大尉(宇垣中将も同乗した)率いる11機は出撃した。沖縄伊平屋島の米軍基地では明々と電灯がつけられ、平和と勝利を喜ぶ最中であった。対空砲火を受けず、明るい基地の様子に大尉は戦争の終結を覚った。この特攻が宇垣中将の独断だと知り、大尉は基地を避けて岩礁に激突、自爆した。続く部下機も自爆した。大尉は享年23歳であった。

中津留隊が攻撃していたら、現在の日本はなかったと思う。
官僚は命をかけて国民を守るという覚悟が必要だ。
官僚たちには命を捨てて国を守った中津留大尉の遺志を感じてほしい。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『効果的な交渉』

人間は自分が本来手にすべきものを手に入れずに、自分と似ている他者がそれらを手に入れていたことが分かった場合には不満が生じます。
簡単に言うと自分より同僚の方が給与査定が高かったり、隣の家の住人が高級車に乗っていると不満が生じるということです。

これを利己的な相対的略奪感といいますが、この感情は行動のための強いエネルギーとなります。例えばあなたが金融商品や資産形成のアドバイスを行なっていたとして、「これらの金融商品を買ってください。」「資産形成のアドバイスをします。」という説明で相手が行動を起こしてくれることはほとんどありません。そこで・・・。

「あなたは幸せになりたくないですか。なりたいですよね。実はあなたと同世代である40歳代の平均年収は○○円で、持ち家保有率は○○パーセントです。その資産価値は平均○○千万円です。「えーっ、そんなにあるの?」と思われる方が多いかもしれませんね。でもこれは○○総研が発表している統計データです。もし、今のあなたにこれだけの資産が無いとしても、これから3年であなたが今より年収を上げて、マイホームを手に入れることは不可能ではありません。毎日毎日会社のために真面目に働き、家族のために心身をすり減らして働いているあなたこそが幸せを手に入れるべきなのです。もしあなたが経済的な幸せを手に入れたいと願うなら、それを実現するポイントは戦略的な資産計画にあるのです。もしあなたに平均水準の資産が無かったとしても、それは今までのあなたの努力や頑張りが悪いのではなく、あなたのやってきたことが間違っていたからでもありません。それは単に資産の築き方の要点を知っているか知らないかの差でしかないのです。今日から資産形成を目指しませんか。」
といった説明をします。これは
(1)他者がAを手に入れているのを知る。
(2)自分にもAを手に入れる資格があると感じる。
(3)Aを手に入れることは不可能ではないと考える。
(4)自分がそれを手に入れていないのは自分が悪いからだと思えない。

という順序で構成したものですが、これは利己的な想定的略奪感が生じるための順序なのです。

セールストークを考える時やチラシやDM、ホームページのコピーを書く時には、このように人間心理の原則に則って考えると、効果的なセールストークや文章の作成が可能になります。

126

◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.11月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『おばちゃんの販売テク』

ある都市に行った時のこと。知人のNさんと地元の市場に行きました。市場でNさんが1軒の店先を覗き込んでいたら、すす〜っとそのお店のおばちゃんが横に近づいてきてこう言いました。
「食べてって、食べてって!」
そうい言いながら一口で食べられる大きさの干物を差し出します。Nさんはそれをつまんで食べました。するとおばちゃんがこう言いました。
「うまいでしょ。これ売れてるんだよ。500円。」
Nさんが
「これ、つまみに最高だな。買おうかな。」
そう言いながらNさんは袋を手に取りました。するとおばちゃんが言いました。
「これもね、案外うまいんだよ。これも人気あるんだ。」
おばあちゃんは別の試食品を差し出しました。私もそれを食べましたが美味い。おばちゃんが差し出したその商品は先ほどの試食商品よりも価格が高いのですが、結局、Nさんはその両方を買いました。

このおばちゃんは人間心理をよく理解しています。まず、お客さんの正面に立たずに横に立つのは威圧感をなくすためです。そして、おばちゃんは売らずに試食を勧めます。試食したNさんは心理学の返報性の原理が効き恩義を感じます。「これ売れてるんだよ。」というトークは社会的証明で多くの人が買っていることを示唆しています。そして、この試食品は値段が手ごろな買いやすい価格です。おばちゃんはNさんがこの商品を手にしたのを確認してから、もう一つ別の商品を取り出しました。こちらは最初の商品よりも値段が高い。お客さんの受け入れやすいものから提示しています。これは心理学のフット・イン・ザ・ドア理論に合致しています。小さな承諾から大きな承諾に結びつけています。
結局、Nさんと私はこのお店でお土産を買いました。他のお店で買ってもよかったんです。でも、なぜかこのお店で買った。それは心理学やマーケティングを知らない人には「偶然」に見えます。でも、商売の上手な人はお客さんの心理をよく理解して「偶然」に思える販売機会を上手に創り出しています。

127

◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.11月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『購入後の後悔』

先日、我が家のトイレの壁紙の張り替え工事を行いました。
その工事の前に工務店の社長さんが壁紙のカタログを持ってきましたが、物凄く分厚いカタログでそこには壁紙が何百種類も掲載されています。
「どれがいいかな。」と我が家の奥さんは悩んでいました。

結局決まったのは写真の壁紙です。これはカタログに掲載の何百種類もの中から選んだわけです。一般には商品の選択肢が多いほどお客さんの好きなものが見つかり、満足度が上がるように思われますが、実際には注意が必要です。

あまりに選択肢が多いとお客さんは「後で後悔する」ことが多くなるのです。
選択肢が多いとほとんどの人は決断した後にこう思うのです。
「この選択で良かったのだろうか?」
自分の判断が正しかったのか、この買い物は正しかったのかと不安になるのです。そして、なんとなくモヤモヤとした気持ちを持ち続けます。この状態を放置すると顧客不満足度につながり、最悪の場合には商品の交換・返品要求といった事態も招きかねません。

そこで多くの選択肢から選んだ商品を納品した後には必ずフォローが必要になります。それは
「あなたの選択は正しかった」
と承認してあげるフォローです。

我が家の工事を担当した工務店の社長も後日に我が家に来てこう言いました。
「奥さん、いい柄ですね。よい壁紙を選ばれましたね。トイレが明るくなりました!」
このひと言でお客さんは自分の買い物の正当性を自分で受け入れることになります。選択肢の多い商品や高額商品を扱っている会社やお店はこういった購入後のフォローにも注意することが必要です。

128

◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.11月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『なんでわたしが東大に?』

このコピーを読んだ読み手は
「なんでわたしが東大に受かったのか?その理由は・・・」
という言外のニュアンスを読み取り、興味を持ちます。

「なんでわたしがヤセたのか?」
というコピーを読むと、その次にはヤセた理由が書かれているだろうと読み手は推測するわけです。

「なんで私が売れっ子作家に?」
「なんでわたしが人気マジシャンに?」

といったコピーからはカルチャー教室や習い事の紹介記事につなげることができます。

「なんで私が有名校に?」
というコピーからは塾の紹介記事につなげることができます。

「なんでわたしが社長に?」
というコピーからは講演会や独立セミナーの紹介記事につなげることができます。

「なんで私がマンションのオーナーに?」
というコピーからは資産運用や投資講座の紹介記事につなげることができます。
いずれも言外のニュアンスを読み手が読み取ることにより興味が増幅されることになります。