2013年12月1週号

■今月の社会科学

『官僚独裁国家』

現在の官僚制の起源は明治の山県有朋が創設した。日本以外の国では国民権利の保護、当局の不正を正す等、市民が行使できる法律が存在します。これが民主国家の基本原則とされています。ところが、日本では、法律は当局が国民を規制するものしかない。 ヨーロッパの民主主義諸国では省庁を率いる閣僚は配下の官僚の行動に責任を持たなければならない、官僚たちはみずからのふるまいに十分に説明できるかに注意する。もし説明できない場合は責任をとるようになる。説明責任が重視される理由はそれをまっとうすることで、独断的かつ非公式な権力を排除し、古い政策が国民の利益にならないときは新しい政策を採用する道を開くことにつながります。日本の官僚制度は、自分たちの縄張りのなかで、省庁はなんでも好き勝手にでき、しかも自分たちの決定について説明する必要もない。
官僚(日本の最大の権力者)は現実を正しく説明しようとはせず、国民はこうしてほしいという意向を伝えることもできない。政治家は官僚と国民の仲介役であるが、日本ではその役目を果たしていない。
日本が真の民主主義国で、国民の政治意識が高ければ、官僚たちと国民の関係は緊張状態に置かれる。
官僚たちはなんの規制も受けずに権力を行使できるから、独裁者のようにふるまう。
官僚たちは独断で許認可を与える権限を持っている。国民にメリットを与えることでも役人がそれを取り上げなければ排除されてしまう。
そして、日本の民主主義をさまたげるものとして、「審議会」がある。有識者や利益団体が構成するこの機関は民主的なメカニズムを通じて、官僚の政策決定に影響をおよぼすことになっている。ところが現実には「審議会」は省庁の出先機関になり下がっている。官僚たちはそれを狡猾なやり方で支配している。「審議会」の結論はあらかじめ決定されている。見せかけの現実づくりに手を貸している。2番目の問題は、抗議の声が上がらないことである。薬害エイズ事件で被害者グループが国を相手に訴訟を起こしても世間の注目を集めることはなかった。これは、日本のメディアが官庁の広報部門になり下がって、真実を報道することをしないことに起因している。

11月号で紹介した中津留達雄氏のような人物が政治家や官僚に現れない限り、日本の将来はないと思います。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『デカい魚』

サンマが実物以上に大きく見えるパッケージ、普通はスーパーの鮮魚売り場でパッケージされている魚はパッケージより小さいですよね。
でも、ある魚屋では魚の方がパッケージより大きい。
そのため魚が実物以上に大きく、身厚に見えます。この魚屋の店主は「人間の心理」をよーく分かっていますね。
パッケージから魚がはみ出しているので魚がデカく見えるでしょう。
(右側の尻尾がパッケージから飛び出しているのが見えますか?
以前は写真の左側に頭が付いていてそれも飛び出してましたから、もっとデカく見えていたんです。)人は比較してものを見ます。
お客さんはパッケージと魚を無意識に比較します。
魚がパッケージから飛び出していると、比較して「大きく見える」「身厚に見える」のです。

下の写真はある宝飾品店の入り口に飾られていたネックレス。
価格は90万円でした。もし、お店に婚約指輪を見に来た社会人カップルがこの宝石を見たとしましょう。店内の婚約指輪は相対的に安く感じますよね。

人は比較してものを見て、感じるのです。車を買った後に思わず太っ腹になってカーナビやアクセサリーパーツを契約するのも自動車本体価格に比べて相対的に安く感じてしまっているから。スーツを買った後にネクタイやワイシャツを買うのも同じ。着物を買った後に帯やバックを買うのも同じ。

さて、あなたの商品はもちろん質の高いものだと思いますが、さらに相対的に「お買い得」「良質」とお客さんに感じてもらうことはできないでしょうか?
人は比較してものを見て、感じます。
どう見せるか、感じさせるか・・・そこが売り手の知恵の絞りどころです。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.12月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『3、3、3の法則』

人間関係に「3、3、3の法則」というものが有ります。
出会って3秒で第一印象が決まる。
表情、服装、髪型、目つき、姿勢などで瞬間的に判断される。

そして、出会って30秒で第二印象が決まる。
声質、音量などで自信があるかないか、緊張しているか、落ち着いているかが分かる。

3分話すと気が合うか合わないか決まる。

ここで決まった印象は後々まで影響を残すことになる。
もちろん最初の印象が悪くても後々にひっくりかえすこともできる。
しかし、多くの場合、そのためには時間と労力が必要になる。
ビジネスとは人を相手にするコミュニケーション活動である。
そして、人は嫌いな人からはモノを買わない。その人の印象は出会ってわずか数分で決まる。

それならばビジネスマンは最初の3秒、30秒、3分に集中した方がよいのではないだろうか。

人に会う前には表情や服装をチェックして、声の調子を整えて、姿勢を正して、明るく元気に誠実に向き合いましょう。

たったそれだけのことで人生に影響がでるかもしれません。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.12月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『セミナー・マーケティング』

あなたの会社やお店に話の上手な人がいませんか?会社やお店、商品のことを30分ほど上手く話せる人はいませんか?一人くらいはいますよね。

今日は会社やお店が見込み客を効果的に集めることのできるセミナー・マーケティングについて説明します。どんな業種の会社やお店でも応用できます。

例えば、税理士事務所や会計事務所が「金融機関との付き合い方ミニセミナー」や「会社の節税ミニセミナー」「起業相談ミニセミナー」を無料で開催したらどんな参加者があつまると思いますか?
そうですね。当然、会場に来るのは金融機関からの融資や会社の節税、起業に関心のある人たちです。ということは、これらの人たちは税理士事務所や会計事務所の将来の有力な見込み客になるわけです。
セミナーの後で「今、当事務所では3ヶ月顧問契約無料キャンペーンを行っています。」とか「毎月、売上げアップに役立つビジネスレターを発行しています。もちろん無料でお届けします。ご希望の方は・・・」と説明すればよいわけです。その税理士事務所や会計事務所はそのセミナーで数十人の見込み客を集めて、今後も定期的に接触できる権利を手に入れたことになります。

もし、物流会社が「配送コストを10%削減する物流セミナー」を実施したらどんな人たちが集まるでしょう?広告制作会社が「反応率を高めるデザインセミナー」「売れるDMの作り方セミナー」を開催したら、会場にはどんな人たちが集まるでしょう?スイーツショップが「休日に子供と作れる!簡単スイーツ教室」を開催したらどんな人たちが集まるでしょう?フラワーショップが「初心者でも大丈夫!簡単フラワーアレンジメントセミナー」を開催したらどんな人たちが集まるでしょう?こういったセミナーは「セミナー自体の売上げが目的」なのではありません。その場で今後のDMやニュースレター等の送付の許可を得たならば、あなたは定期的に接触や営業訪問が可能になる権利を手にした事になります。しかも、その相手はとても「濃い見込み客」なのです。セミナー・マーケティングはどんな業種でも応用可能ですね。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2013年.12月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『アナタのダル疲れ、○○が原因かも?』

知人の広告代理店の営業マンが担当していたクライアントにある歯科医さんがいました。

この歯科医さんはどんな症状も顎関節のゆがみに結びつけるのが上手な方でした。具体的には次のようなキャッチコピーで広告を出稿して見込み客を集めるのです。

「腰の痛み!もしかしたらそれは顎関節のゆがみが原因かも?」
「視力の衰え!それは顎関節のズレが原因かもしれません」
「花粉症!それはあなたの顎関節が原因かも?」
「ダイエットしてもヤセない?もしかしたらそれは顎関節のゆがみが原因かも?」
「不眠症で悩んでいるあなた!それは顎関節のズレが原因かもしれません」
「冷え性で困る!それは顎関節のズレが原因かもしれませんよ」

・・といったように何でも顎関節に結び付けて、無料の相談会に誘導して、その相談会で自社のサービスである顎関節の治療やインプラント治療の説明をしてたくさんの患者さんを集めていました。

どんな苦痛や悩みもその本当の原因は誰にも分かりませんものね。
もしかしたらプラシーボ効果も働いて顎のゆがみを治すと腰痛も視力低下も、花粉症も症状が改善した人がいたかもしれません。
さて、あなたの商品やサービスはどんな「症状(=見込み客の悩みや苦しみ)」に結び付けられるでしょう?