2014年3月1週号

■今月の社会科学

『優れた結果を出す秘訣』

イチロー選手のトレーナーをしていた森本氏はイチローについて次のように述べています。
起床時間、食事の時間、マッサージ、トレーニング等、自分で考えたルーティンをアメリカでもぶれずに続けた意志の強さがあったので、結果を残すことができたと思う。

優れた結果を出す人の共通点、毎日決まった時間に同じことをする「ルーティン」が習慣化している。
ルーティンを続けていると、常に充分な準備をしているという安心と自信が生まれ、成果が上がりやすくなります。
ルーティンが生活に定着すると無意識のうちにその行動を取るようになるので、失敗が減り、実力が出しやすくなり結果が安定したものとなります。
ルーティンを定着させる方法は「望ましい自分の姿」を持つこと、そして、理想の自分を見出す方法は「自分のスペシャリティ」を高めることです。
スペシャリティの見つけ方としては、教育学博士の小林恵智氏の「4行日記」が良いと書かれていました。
【1行目】今日起こった事実
【2行目】気づき
【3行目】気づきから得た教訓
【4行目】明日への宣言

日々の出来事を冷静に分析することで、自分の強みがわかってきます。それを見出したらそれを高めるためのルーティンを作ります。どんな行動を続ければ自分の武器を磨けるかを考えて実行します。
ルーティンを実行する時の注意点として、完璧主義にならないこと。中断しても継続することが大事です。普段の自分の実力を把握しておくことが有効です。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『ひと言多い印象に残る人』

商談が終わって「よいお返事をお待ちしています。」
とフツーは言いますね。

ここにもうひと言付け加えて「よいお返事をお待ちしています。期待していますので。」というと相手の印象に深く残ります。

献血を呼びかけるときに「ぜひご協力お願いします。」
と言う場合と
「ぜひご協力お願いします。期待していますので。」
とひと言を付け加えると献血する人の割合が20%増えたという実験もあるのです。

私もできるだけ通常のあいさつであってもひと言を付け加えるようにしています。例えば、
「はじめまして、神山 勝です。」
という時も
「はじめまして、神山 勝です。お会いするのを楽しみにして来ました。」
とひと言を加えるようにします。

世の中は普通の挨拶だけの人が多いので、わずかひと言でも付け加えると相手の印象に残ります。

さらに
「今日はお声がけを頂きありがとうございます。佐藤さんにお会いするのを楽しみにして来ました。」
とひと言を加えて、握手をします。すると、さらに相手の印象に残りやすくなります。あなたもご存知のとおり弱者の戦略の基本は差別化です。こんなひと言でも十分に他の人と差別化できます。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2014年.3月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『ラベリングで交渉』

人は他者に言われた通りの行動をするようになる場合があります。
例えば相手から
「あなたは本当に面倒見が良い人ですね。」
「気前が良いですね。」

と言われると、人はついそのように振る舞おうとしがちです。

「あなたは良い人ですね。」
と言われると、つい良い人を演じざるを得なくなることがあります。
これを意図的に利用することをソーシャル・ラベリング・テクニックと言います。

交渉の席で
「いろいろお話させていただいて本当にあなたが真剣に導入を検討されていると分かりました。私はあなたのような真剣な人とお会いできてとても嬉しいです。たいていは冷やかしのお客さんが多いのですが、今日は本当にうれしいです。」
と言われると相手は「自分は商品購入を真剣に考えている人」であると感じ始め、実際に商品の購入を前向きに考え始める人が現れます。

また、セールストークの中で
「あなたは自分への投資を怠らない方ですね。」
「あなたはご両親思いですね。」

とまず相手に「枠」をはめてから、自己啓発教材を勧めたり、「大切なご両親へこちらをプレゼントされてはいかがですか?」と健康マッサージ器をセールスすると交渉がスムーズに進みます。
セールスの前に一旦相手を「枠」にはめて、相手にそのことを「認識」させてから、商品の説明をするわけです。お試しあれ!

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2014年.3月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『良好なコミュニケーション』

講演を生業にしている人の話。
その人は担当者とは講演開始までに5回以上接触をするようにしています。具体的には事前の打ち合わせのためにPCメールを何度かやりとりして、必要であれば電話をしてさらに手紙やハガキを送ることもあります。講演当日には出発前や移動中に携帯からメールを送ります。
このようにして5回以上「接触」するようにしています。

実は用件は「○月○日○時に○○に伺います。ご用意頂きたいものは○○と○○です。それではよろしくお願いいたします。」と1回のメールや電話で済みます。でも、心理学の熟知性の原則(=目にする、触れる、会う回数が多いものに好感を持つ)を活かしたいので、わざわざ5回以上「接触」します。

そして、当日、担当者と実際に会って挨拶をしてからはお互いの共通項を探します。
類似性の法則(=趣味や考え、境遇の似たものは親しくなる)を活かしたいからです。

また、講演の開演前には会場で前の方に座っている方に個別に挨拶をします。これは近接の原則(=場所の近い者は親しくなりやすい)を活かしたいからです。

そして、開演開始直後には「今日は快晴ですね?」「火曜日ですね?」「あっと言う間に2月も末となりましたね?」といった話を3つほど続けます。これはイエス誘導法(=相手が「はい・イエス」と答える質問を行いコミュニケーションを良好にする)を活かしたいからです。

講演であれ、商談であれ、接客であれ、プレゼンであれ、その場にいる自分と相手とは違う人間です。それを忘れたままいきなりコミュニケーションをとろうとすると無理や摩擦が生じます。自分の意見や主張を取り入れてもらいたいのであれば、その基本態度は相手を理解し、相手に自分を受け入れてもらうことです。そのためには打ち合わせでも交渉でも上述のような心理学スキルが役立ちます。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2014年.3月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『○○が増える仕組み』

最近、気になっている言葉が「仕組み」。
なぜか、ここ数ヶ月の間にいろいろな人の口から「仕組み」という言葉を聞きます。

「それって売れる仕組みということですよね。」
「そういう仕組みづくりをしたいのです。」
「仕組みの作り方が分からないのです。」
等々・・・。

「仕組み」というのは使いやすく、理解しやすく、さらに印象に残りやすい言葉なのかもしれません。さっそくキャッチコピーで応用してみましょう。

「無理なく痩せる仕組みとは?」
「年収300万円時代到来。放っておいてもサラリーマンの銀行残高が増える仕組み大公開」
「がんになりにくい体質を作る仕組みがある!?」
「集中力のない子どもの成績を上げる仕組み」
「繁盛店にはある共通の仕組みがあった!人気のお店の接客術とは?」
「災害に強い家は仕組みが違う!地震や火災に強い新築・リフォーム相談会」
「お金をかけずに集客する仕組み作り3つのポイント」

といった形で応用ができます。