2014年4月1週号

■今月の社会科学

『コミュニケーション能力』

世界的な経営コンサルタント、実業家であるブライアン・トレーシーはこう言っています。
『ビジネスの成功要因は10%の専門知識と90%の○○○能力である。』
○○○は『コミュニケーション能力』です。
コミュニケーションスキルと呼ばれるようにコミュニケーション能力は才能ではない。
技術である。
技術であるからそれは学び、習得できる。それは自動車の運転と同じ。
技術を学んで練習すれば腕が上がる。

コミュニケーションスキルがないと話の聴き方を学ばなければ相手とぶつかってしまう。
言葉の使い方を学ばなければ打合せや交渉もスムーズに進まない。
我流のコミュニケーションではあちこちでトラブルに巻き込まれる。
だから、世の中にはコミュニケーションで悩む人が結構多い。
コミュニケーションスキルを身に着けると友達や家族、社員と楽しく目的地に向かうことができる。

車の運転と同様にコミュニケーションスキルも一度身に着けると一生使える。

皆様もコミュニケーションスキルを習得して仕事や人生を良い方向にできることを願っています。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『商売繁盛の格言名言』

知人は子供の頃から「根性」「努力」とかいった言葉や格言を書いて、勉強部屋の壁に貼るのが好きでした。「根性、努力なんて・・・」と思う人もいるかもしれませんが、知人が子供の頃に好きだった漫画やアニメって巨人の星やキックの鬼、タイガーマスク、男どアホウ甲子園 、男一匹ガキ大将、キャプテン、プレイボール、ドカベン等の根性、努力ものが多かったので、その影響も大きいのだと思います。

■『私は一日たりとも、いわゆる労働などしたことがない。
何をやっても楽しくてたまらないからだ。 』(エジソン)
■『その身はたらかずして、銭が一文天から降らず、地から湧かず 』(井原西鶴)
■『小才は縁に出あいて縁に気づかず、中才は縁に気づいて縁を生かさず、大才は袖すり合った縁をも生かす。 』(柳生家家訓)
■『やってみないと分からない。行動してみる前に考えても無駄です。
行動して、考えて修正すればいい。それが人生だし、それが商売だ。 』(柳井正)
■『手抜きをしないことこそ、一流選手への条件。 』(野村克也)
■『歳を取るにつれて、私は人の話には関心がなくなった。
ただ、人々の行いを見るようになった。』(アンドリュー・カーネギー)
■『平凡なことを非凡に努力する』(鍵山秀三郎)
■『知識に投資することは、常に最大の利益をもたらす。』(フランクリン)
■『不幸に陥らない秘けつは、人を愛して、働くことだ。』(ユーゴー)
■『成功に秘訣があるとすれば、他人の立場から物事を見ることのできる能力である。』
(ヘンリー・フォード)
■『練習を、練習と思ってないのが、一流だ。』(中谷彰宏)
■『成果をあげる人は、能力、関心、知識、気性、性格、仕事の方法において多様である。あらゆることにおいて千差万別である。共通点は、行うべきことを行っているだけである。』(P.F.ドラッカー)
■『微笑と握手には金も時間もかからない。そして商売を繁栄させる。』(ジョン・ワナメーカー) 

先人の金言はいつの時代でも人生や仕事に輝きとヒントを与えてくれます。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2014年.4月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『エスカレータ商法』

エスカレータから降りたら、目の前でDVD画面が流れていました。よく見てみるとそれは英会話教材のPR DVDでした。聴くだけで話せるようになる・・・でした。20代と思われる青年と女性が熱心に話をしている。どうやら女性はその英会話教材を販売しているスタッフらしい。
その光景を見て「なるほど ちょっと手を加えるといい仕組みだ」と感じました。
何がいい仕組みなのか。商売のスタートでは「一般人→集客→見込み客発掘→コミュニケーション→セールス」という流れがあります。
肝はDVDコーナーには販売員はいないようにするという点です。
エスカレータから降りた地点ではDVDコーナーだけが目に入って、そこには販売員がいない方がいいのです。販売員はDVDコーナーではなく、エスカレータの脇にいて、お客さんから見えないほうがいい。
デパートに一般人が大勢やってくる
 ↓
英会話教材に興味ある人だけがDVDコーナーに近づく
 ↓
しばらく釘付けになっている人を確認したら、販売員が近づく
 ↓
コミュニケーションをとる

この流れがとても効率的にしかも自然にできる。この後のセールスはイエス話法でも、フィアアピールでも、類似性でも、フットインザドアでもいいのです。
要は「一般人→集客→見込み客発掘→コミュニケーション」部分を構成する仕組みが大事です。

商売では「興味のない人」に100回説明しても効果がありません。「興味のある人」を見つけたらセールス能力はほとんどいりません。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2014年.4月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『100時間かけたカレー』

先日、スーパーに行った時にどうしても買いたくなったのが写真(上)のカレー。美味そうでしょ。『100時間かけたカレー』
商品の価値がネーミングでグン!と上がってます。

ちなみに私はプリンも好きです。で、先日、洋菓子店に行った時にどうしても欲しくなったのが写真(真ん中)のプリン。
美味しそうでしょ。
『2層のもちとろチーズ』『2層のもちとろカスタード』です。
これも商品の価値が言葉ひとつでグン!と上がってます。

ある日、通販で購入した商品が届きました。
その梱包シール(写真下)を目にして嬉しくなりました。
『描いていた夢をお届けします。』と書かれています。

品物とかサービスには2つの価値があります。それは商品価値と評価価値。
商品価値とは商品そのものの持っている商品本来の絶対的な価値。
これは会社やお店の商品作りの段階で精魂込めて創り上げるもの。
一般的にこの商品価値を高めるには時間と根性とお金がかかります。
それに対して評価価値とは、その商品やサービスに対する付属的な付加価値。そして、この評価価値はコピーやネーミング、パッケージデザイン等でその評価を上げることができます。つまり、時間も根性もそれほど必要なししかもコストもかからない。視点とアイデアだけあればいいし、しかもすぐに効果が出ます。もちろん、商売人は商品価値を高めることを第一義としなくてはなりません。
でも、商売人は自らコピーやネーミング、デザインでもその商品の評価価値を高めなくはいけないですね。だって、誰もあなたや私の商品のコピーやネーミングを考えてはくれませんから。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2014年.4月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『える!悪用禁止の○○』

「悪用禁止」と書いてあるとうさんくささを伴いながらも、すごく効き目があるような印象を受けませんか?
実際に私はこのようなショルダーコピーの書かれた本を何冊か持っています。私には訴求効果があったわけです。
「悪用厳禁!契約率を2倍高めるセールステクニック」
「悪用禁止の恋愛トーク術」
「悪用禁止!お客さんの心を奪うPOPの書き方」
「悪用禁止のヤフオク用売れる商品写真の撮り方」

どれも「少し覗いてみたい」気になりますよね。

■『7つの大問題』

キャッチコピーでは「3」「5」「7」という数字が効果的です。
何故か不思議と偶数だと締りがない感じになります。
「英会話上達3つのコツ」
「英会話上達4つのコツ」

「好きなモノだけ食べて痩せた!7つのポイント」
「好きなモノだけ食べて痩せた!6つのポイント」

どちらもコピーも奇数の方がなぜか訴求力があります。