2014年5月1週号

■今月の社会科学

『理論と実践』

ティーチング、コンサルティング、コーチングの違いとは何でしょうか。
ティーチング・・・新入社員に社会人としてのマナーを教えたり、機械の操作方法を教えたり、仕事のやり方を教える。業界や会社で必要な知識やスキルが無い相手に「教える」こと。

コンサルティング・・・診断士等が経営相談を受けて商品戦略や営業戦略、エリア戦略、マーケティングなどを指導する。業種や業界に役立つ診断士等の持つ知識や経験、情報、ノウハウを「提供」すること。

コーチング・・・相談を受けて、相手の理想の姿や目標、現状、目標を実現するための道筋、行動計画を引出し、実際に行動を促す。相談を受けた人は何も相手に提供はしない。これらをすべて相手から「引き出す」こと。

ティーチングやコンサルティングはその会社や業界に役立つ知識や経験やノウハウがないと出来ない。
しかし、コーチングは相談を受けた人の知識や経験やノウハウを 教える 提供するのではなく相手の中から目標や能力ややる気を引き出す技術なのでどんな相手でも成立する。

人は頭で理解したとしても、習慣的な行動につながらないことが多いです。
習慣的な行動ができるようになると人生も仕事を今よりずっとよくなるのでしょうね。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『証人』

「最も早く人の信用を獲得する確実な方法は『証人』をもちだすことである。」 フランク・ベドガー

あるパソコン教室では壁一面に生徒の写真や資格試験の合格証を貼っていたので、経営者が説明をしなくても新規入校者が多かったとのこと。

「私の商品はとても良いものです。」と勧めるのではなく「どうぞ、私の商品の評価を他の方に聞いてください」と相手に言うということ。
社会的証明
もし、あなたの行きつけ飲み屋の女将がこう言ったらあなたはどう思いますか
「あのお店の饅頭は美味しいよ」
もし、あなたの知人がこう言ったらあなたはどう思いますか
「あの工務店はいいよ。リフォーム工事をお願いしたらとても親切に対応してくれた」

このように言われたら記憶と印象に残ると思います。

日本人の多くは新聞やテレビの報道を真実だと思っているが、とんでもないことです。
現在のあらゆるメディア情報はかなり割り引いて考えたほうがいいのです。

一般に、人間は否定的な情報を過度に信用してしまう傾向があります。「不利なことを教えてくれるのだから、おそらく正確なのだろう」と思い込んでしまいます。
人間は、善いことよりは悪いことの方を信じやすく、また悪いことは実際以上に誇張して考えやすい傾向を持っています。

みなさんはもうすでに承知していることで、善いことはかなりの時間を要しますが、悪いことは一瞬にして広まります。ビジネスを発展させるためには、善い証人をできる限り多くもつことだと思います。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2014年.5月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『ひと言の付加価値』

私は地元のそば屋に行くと大抵は大ざるを頼みます。
ところが以前から気なっていたメニューがありました。それは鴨せいろ。その日、私は 「う〜ん、どうしようかな?」
と迷っていました。するとそば屋のおばちゃんにこう言われた。
「美味しいですよ。」

・・・まあ、これならフツーですね。
でも、このおばちゃんはこう言ったのです。
「鴨せいろはおいしいですよ。サラリーマンに一番人気!」

「へ〜!!」と思いました。
「サラリーマンに一番人気なんて美味しそう」
と思いました。ちょっとひと言付け加えるだけで、
その商品はぐ〜んと魅力的にりますね。

例えば、単に「ヨーグルト」ではなく「北陸でつくったヨーグルト」
(写真上)だと美味しそうに思えませんか?
単に「営業中」でも良いのだけれど、「元気よく営業中」(写真真ん中)
と書かれていると印象が違うでしょ。

単に「マロンケーキ」でも良いのだけれど、「あと3日間限定」
(写真下)だと気になってしまう。

世の中、至るところに商品価値を上げるヒントが落ちてます。


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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2014年.5月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『商売に役立つ自己開示』

「じつはさ、オレさ・・○○で悩んでいるだよ。」
「え〜っ!!マヂっ?」
っというように相手のプライベートな話とか内面的な話を聞いて驚くことがありませんか?そして、「そっか・・・こいつも人の子なんだなあ。」という感じで相手になんとなく好意というか親近感を持つ。

実はプライベートな話とか内面的な話はお互いの親密度を増す効果があることが分かっています。相手の生い立ちや経歴、個人的な悩み等を聞くと、益々相手と仲良くなることは経験的に理解できると思います。
これを自己開示といいます。

新聞広告やチラシ、ホームページにもビジネスの話とは別に、社長やオーナーあるいは担当者個人の生い立ちや失敗談、苦労話などが書かれている場合がありますが、これも自己開示です。(本人が意図しているかどうかは不明ですが)

だから、ホームページやブログを開設している人はプロフィールのページも自己開示を意識しながら作った方がいい。たいてい、ホームページやブログにアクセスをしてきて、商品やサービスに興味を持ってくれたお客さんは、間違いなくあなたのプロフィールのページ行きます。そこに住所と地図と業務内容だけが書かれているより、社長や店長の「自己開示」があると親しみが湧くのです。

人は、相手のプライベートな話や内面的な話に共感します。だから、仕事では「ムダ話」も必要なのです。もちろん終始ムダ話ではいけませんが、ときおり、自分のプライベートなことを話すと相手はあなたに興味を持ってくれます。それがお互いの共感を生む土壌となり、仕事をスムーズにする役割を果たすのです。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2014年.5月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『ガンガン売れる○○』

次のコピーはどちらの方が訴求効果が高いでしょう?
「売れるネットショップの作り方」
「ガンガン売れるネットショップの作り方」

では次はどうでしょう。
「英字新聞が読める7つのコツ」
「英字新聞がスラスラ読める7つのコツ」

では次は?
「おいしいチーズケーキ」
「とろとろふわふわでおいしいチーズケーキ」

さらに次は?
「野菜用家庭菜園肥料」
「美味しい野菜がグングン育つ!家庭菜園肥料」

どれも後者の方がより強い印象を与えます。
「ガンガン」「スラスラ」「見る見る」「ぐんぐん」「すくすく」「サラサラ」「すべすべ」「とろとろ」
といった重ね文字はキャッチコピーに違和感無く溶け込みながら訴求効果を高める働きがあります。