2014年10月1週号

■社会学

『陣地変更』

「真実のわだつみ」学徒兵木村久夫の遺書。
戦争末期インド洋カーニコバル島で起きた住民殺害事件。島の住民が陸軍の米を盗み、そしてスパイ容疑が持ち上がった。英語が堪能な木村氏が取調べの担当となった。裁判抜きで住民81人が処刑された。敗戦後、軍の上層部は木村氏を含む末端の兵士たちにウソ(上層部に都合の良い)の証言をさせた。戦犯裁判でもそのまま認定された。拷問を命じ、処刑を指示した参謀は無罪、中佐は懲役3年、処刑に関与していない木村氏ら末端の兵士は死刑となった。
「監獄にいて何々中将少将という人に幾人も会い、共に生活しているが、軍服を脱いだ赤裸の彼らは、その言動において実に見聞するに耐え得ないものである。この程度の将軍を戴いていたのでは、日本にいくら、科学、物質があったとしても、戦勝は到底望み得ないものであった。」
軍艦が沈むとき総員を退去させ、艦長は艦と運命を共にすると聞くが、大西瀧治朗、宇垣纏という二人の航空艦隊司令長官は「陣地変更」という敵前逃亡をした。また、この軍人を代表する東条は足を撃って自殺未遂とは、無責任としか言いようがない。さらに日本の最高責任者は、自身の命と財産と引換に日本への原爆投下を受入れる密約をした。アメリカ、イギリス、スイス、ICRCの公文書によると、1945年8月の敗戦直前、スイスの赤十字委員会(ICRC)に対し、皇后名で1000万スイスフランの巨額寄付を提示。このお金はスイス国立銀行から引出された。また、海外の書籍に、昭和天皇皇后は国際決済銀行とスイス国立銀行に今日でもトップクラスの秘密資金を持っていると書かれている。また、細川護貞(細川護煕元首相の父)によると、今の金で数百億から数千億の国家の機密資金を岸信介と東条英機が争奪戦の結果、岸が同じ部落出身の大室寅之祐一族の力を利用して、手に入れ、東条を首相の座から降ろした。そして、皇族なみの蓄財をし、これをスイスの秘密口座に入れていた。東条や岸は国家存亡のときに、いかに自分の懐に金を入れこむかの競争をしていた‥‥と細川護貞はあきれたと述べている。
沖縄戦の悲劇も、原爆投下も、天皇制と保守勢力の温存のために必要であったのである。日本の国家なんぞは天皇と保守勢力にはどうでもよいことであった。彼らはぬくぬくとした心地よい生活が保証されれば、国を売ることに良心の呵責など持ち合わせない種族であった。田布施に源を発する一族は、この国を支配することに成功した。明治天皇(大室寅之祐)を筆頭に歴代首相の多くが田布施と関係するこの日本はどうなっていくのでしょうか。

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『顔を見に来ましたので・・』

地元のディーラーの営業マンS氏はよく顔を見せにくる。
何年も継続して折に触れやってくる。特に用もないけど「社長の顔を見に来ましたので。」
と玄関先で挨拶して帰っていく・・。
そして、今回そのS氏から新車を買うことに決めました。

ところで!あなたは2:8 5:8(ニッパチ ゴッパチ)の法則って
知ってますか?これは新規のお客様の所へ2回通っただけで「このお客は見込みが無い」と諦める営業マンが全体の8割。
そして、お客様の所へ5回以上通った営業マンが全契約の8割を手に入れる、という法則です。

大抵の人は仕事をもらえないと2回くらいの訪問で挫折しちゃうんですね。
でも、その気持ちは分かります。お客様のところへ行って「うちはもう決まった業者がいるから、他は使わないよ」とか「そんなの要らないよ」と拒絶されながら、3回も4回も訪問するって、かなり図太くないと営業にいけないですものね。

だから、フツーの人が5回以上営業に行くためにはあることを意識しないといけないのです。何を意識するか?それは・・・拒絶されないこと、です。拒絶の言葉を相手に言わせなければ良いのです。

「パンフレット置いていきます。よかったら見てください。」で、1回。
「近くに来たもので挨拶だけ!」で、2回。
「今日は暑いですね。冷たいものを持ってきたのでよかったらどうぞ。」で、3回。
「御社に役立つ記事を見つけたので、持って来ました。」で、4回。
「今日は教えて頂きたいことがあるのですが・・」で、5回。

といったようにすれば拒絶される確率は大きく減ります。

「そんな面倒なことしてられないよ!」
という方は、どうぞ1回や2回で商談を成立させてください。でも、大抵の場合、人は「信頼した相手」や「好印象を持った相手」から物を買います。あなたもそうでしょ。初めて訪問してきた営業マンから物を買いますか?買わないですよね。それなのに大半の人は相手の元に1回か2回通って売ろうと試みて、そして諦めるわけです。もったいないですね・・。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2014年.10月2週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『弱みやムダは強み』

「ある部分での『弱み』が、別の部分での『強み』をもたらしているということは、優れた戦略がしばしば含んでいる因果論理なのです。」
(「ストーリーとしての競争戦略」楠木建著 東洋経済 より引用)

知人が住む地域でのできごと。会合に行くと大抵地域内に住む年配者の方の意味の無い質問(失礼ご容赦!)、ピントのぼけたやり取り、かみ合わない自己主張が延々と続きます。

しばらくして、会合を進行する会長さんが「では、こんな感じでどうでしょう。」と方向性を示すと、「まあ、じゃあ、そうすんべ!」とまとまることがあります。その時の会長さんは大抵の場合「理論的なこと」や「能率的なこと」や「理屈として正しい正論」を述べて、参加者を説得するわけではありません。

会長さんは日ごろから人知れず地域内の公共の場所に伸びた雑草をせっせと刈っています。地域内で困りごとがあると損得考えずにあちらこちらによく動いて話しを聞いています。宴会では司会を買ってでて、途中で一節歌って踊って場を盛り上げます。地域の人はそんな会長さんの言動を日ごろから見て、聞いて、感じています。そんな会長さんが「言う」ことだから、「まあ、じゃあ、そうすんべ!」となることが多い・・・そんな風にも思います。

冒頭の引用文で「ある部分での『弱み』が、別の部分での『強み』をもたらしている」とありますが、何のトクにもならない公共の場の草刈や悩み相談、飲みニケーション、という一見すると「ムダ」に思えることが、「会長さんという存在全体の強み」になっているわけです。

お店で考えると店内の1席当たりのスペースを広くする、回転率を求めないことは他社から見れば弱みやムダに見えます。一人ひとりの患者さんの話を丁寧に聞く医療スタッフの態度は効率重視の競合から見れば弱みやムダに見えます。でも、その弱みや無駄が会社やお店、組織全体では強みになっていることがあるということです。世の中にもあなたにも私にも案外「ムダは無い」のかもしれませんね。


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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2014年.10月3週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

『自分より上手な人の秘密』

『達筆(たっぴつ)になりたい!!』
皆さんはそう思いませんか。

字をきれに書きたいと思い、書道教室に通った経験はありませんか。

社会人になってからは上司に
「お前の営業日報の字は読めないぞ。」
と、さんざん言われたことはないですか。

様々な交流から出会った方から達筆な筆文字のお手紙等を頂くとこう思います。
「どうしたら字がうまくなるのだろう・・・。」

そんなことを考えていたら福島県のSさんから葉書が届きました。それが写真の葉書です。
『自分より上手な人は
自分より多く練習しただけ』

真理ですね。真実ですね。なにごとも、これ以外に理由はないですね。
書道教室に通っていたのに全然達筆になっていないのはなぜか?
・・・練習しなかったからです。はい。
社会人になってから上司に「字がキタナイ」とさんざん言われながら、いまだに字がヘタなのはなぜか?
・・・練習しなかったからです。間違いないです!
趣味、スポーツ、仕事、商売なんであれ、人よりうまくなろうと思えばその道は一つ。
人より多く練習すること。

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◆集客・営業・広告・販促・マーケに役立つビジネスコラム 2014年.10月4週号

■集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング

反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。

■『○○こうすれば上手くいく』

例えば
「子どもの成績はこうすれば伸びる。」
と書かれていると教育熱心なお母さんは興味を引かれ、本文が気になります。

「夏の冷え性。こうすれば大丈夫。」
と書かれているとエアコンの効きすぎた事務所で寒い思いをしている方は興味を引かれ、本文が気になります。

「退職金の運用法、こうすれば上手くいく。」
と書かれていると定年退職後の資産運用に興味のある人は眼を引かれます。

なぜか?
それはこれらのキャッチコピーでは具体的な説明が一切なされていないからですね。
「こうすれば」というあいまいな言葉が含まれていて具体的な説明や事例が示されていないので本文が気になってしまうわけです。

「子供の成績は睡眠と食生活の改善で伸びる。」
「退職金の運用法はプロに任せれば上手くいく。」
と書かれていると本文の内容がおおよそ推測できます。推測できるので本文を読む人が減るのです。
全てを明かさない、全てを書かないで期待と疑問と含みをもたせることもキャッチコピーや大見出しの作成には必要なスキルです。